Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Никто действительно не любит говорить «нет» – особенно лично. Гораздо легче по телефону; можно уклониться от прямого ответа и сказать: «Пришлите мне это в письменном виде», и вопрос закроется сам собой. Когда позвонят снова, секретарь может ответить, что ее босс просмотрел это, и его это не интересует «в настоящее время», но «мы поместим материалы в файл и…». Эквивалент голливудского – «не звоните нам – мы сами вас найдем».

Так как другому человеку необходимо чувствовать себя комфортно, чтобы быть в состоянии сказать «нет» после очной встречи, то ваше взаимодействие по телефону определит, согласится ли он встретиться с вами. Если вы показываете, что желаете инвестировать свое время, то имеете хороший шанс.

Все же очень много людей так и не получают согласия на имеющую первостепенное значение первую встречу, потому что не могут увидеть за всем этим психологической аргументации. Они принимают агрессию за уверенность. Нет ничего более неправильного в том, чтобы быть уверенным в своих услугах; фактически это предпосылка. Но есть тонкая грань между просто уверенностью и уверенностью, которой слишком уж много.

Они также принимают энтузиазм за уверенность. Энтузиазм – это хорошо, но некоторые люди не знают меры. Это придает всему разговору характер некоей фальши. От человека просто стараются отделаться. И это они будут решать, встречаться с вами или нет. Рассуждения примерно таковы: «Я был бы не против узнать об этой услуге – она вполне может оказаться полезной, тем более что мы наводим справки о людях, с которыми имеем дело в настоящее время. Но этот тип слишком уж раздражает. Я потом в жизни от него не отделаюсь, если соглашусь встретиться; он будет меня преследовать». Всему виной манера звонившего. Он не сумел хорошо себя прорекламировать. Звонивший проник в сознание? Нет. Человек отказался встретиться с ним из-за дурного впечатления от разговора. И это прискорбно.

Меньше – лучше

Обещание быть кратким, данное в начале телефонной беседы, побудило мистера Дженкинса немного успокоиться. Как насчет использования той же самой тактики в организации вашей встречи?

– Насколько я знаю, мистер Дженкинс, вы участвуете в подготовке празднования пятидесятилетия вашей компании?

– Да, это так.

– Мне кажется, мы могли встречаться на семинаре приблизительно год назад или около того, если память на имена меня не подводит?

– Вы сказали «Эм-би-ай»?

– Да.

– Возможно, это было в Бате в гостинице на Королевской площади?

– Да, я думаю, что так оно и было. Я уверен, что уже слышал ваше имя. Мир тесен!

– Неужели? Вот теперь вспоминаю – превосходнейшее здание в викторианском стиле… Как называлась гостиница? Она была в самом центре города… да, я помню – «Фрэнсис». Моя жена была тогда со мной, мы потом остались на выходные. Она до сих пор вспоминает спальню с кроватью под балдахином и превосходную еду под открытым небом в их восхитительном саду, наполненном ароматом трав.

– Рад это слышать. Мне тоже понравился семинар. А сейчас я хотел бы договориться с вами о короткой встрече, полчаса или около этого. Идеально, если в ближайшие две недели.

– Хорошо, эта неделя почти полностью занята. На следующей неделе… Сейчас посмотрю – в любое время, кроме второй половины вторника и утра четверга.

– Хорошо. Как насчет трех часов в понедельник?

– Отлично. Я записываю это себе. «Эм-би-ай»… мистер…?

– Джастин Кейз.

– Хорошо, мистер Кейз. Увидимся тогда. Приятно было побеседовать с вами. Спасибо за звонок.

– Спасибо вам. Я только сброшу вам письмо о подтверждении встречи. Буду девятого в три часа. Всего доброго.