Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

– Подскажите, пожалуйста, как зовут секретаря мистера Клейтона.

– Карен Карпентер.

– Вы не могли бы соединить меня с ней?

– Соединяю.

– Офис мистера Клейтона.

– Здравствуйте. Можно Карен Карпентер?

– Я вас слушаю.

– Мисс Карпентер, доброе утро. Вы не могли бы мне помочь? Меня зовут Бейтс. (Пауза.) – Я представляю компанию «Топ нотч хотелс». Я хотел бы переговорить с мистером Клейтоном, если это удобно.

– Вообще-то он сейчас очень занят. Я спрошу у него… Он знает, о чем пойдет речь?

– Скорее всего, он слышал о моей компании. Передайте ему, что речь пойдет о новой пятизвездочной гостинице, которая может его заинтересовать. Если он сейчас занят, спросите, пожалуйста, когда мне перезвонить.

– Секундочку, мистер Бейтс. Подождете немного?

– Конечно, мисс Карпентер.

– Мистер Бейтс, он сказал, что освободится примерно через полчаса. Оставьте свой номер телефона, и он вам перезвонит.

– Не надо, лучше я сам позвоню ему минут через 45.

– Хорошо.

– Спасибо. До свидания.

Через 45 минут:

– Офис мистера Клейтона.

– Можно мисс Карпентер?

– Я вас слушаю. Это мистер Бейтс?

– Да, еще раз здравствуйте.

– Соединяю вас с мистером Клейтоном.

– Ричард Клейтон.

Кофе-брейк

Многие события в нашей жизни н_____ со звонков по телефону. Умение общаться по телефону бесценно.

Многие п_____, говоря по телефону. «Неужели это тот, с кем я был вчера?») Они могут стать неестественными, нервозными, невразумительными и бесцеремонными.

Выбор с_____ и т_____ г_____ имеет первостепенное значение при разговоре по телефону, чтобы придать какому-то сообщению чувство.

Представляйте себе, что д_____ на другом конце линии, особенно это важно в деловых звонках. Всякий раз, когда вы звоните кому-то, вы всегда п_____ их занятия.

Выбор в_____ невероятно существенен при звонке по телефону, потому что человек или занят, или принимает посетителей; это может означать конец вашего п_____.

К_____ говорить и к_____ н_____ говорить – ключевое решение, которое должен принять звонящий, поскольку оно формирует конечный р_____ – или положительный, или отрицательный.

Глава 8. Взаимовыгодные переговоры. Как с помощью психологии достичь наилучшего результата

В 1950-е годы три путешественника прибыли в гостиницу в Лас-Вегасе (они приехали в «Неоновый город» на Всемирный чемпионат по покеру).

• Посыльный сказал им, что номер стоит 15 долларов за ночь.

• Каждый из них дал ему по 15 долларов, что в сумме составило 45 долларов.

• Позже, когда пришел ночной портье, он сообщил посыльному, что гостиница проводит акцию «покерская ставка», и номера стоят всего 10 долларов за ночь.

• Поэтому он взял 30 долларов и сказал посыльному, чтобы тот вернул гостям оставшуюся сумму.

Поднимаясь на лифте, посыльный думал, что раз гости не знали, сколько на самом деле стоят номера, они обрадуются любому возмещению. Поэтому он вернул каждому гостю по 3 доллара, что составило 9 долларов, а 6 оставил себе на чай.

Все довольны, но есть одна небольшая проблема. Каждый из гостей, в итоге, заплатил по 12 долларов за номер, что в сумме составляет 36 долларов. Посыльный забрал себе 6 долларов. То есть всего 42 доллара. А куда делись еще 3 доллара?

(Ответ см. в Приложении в конце книги).

Ежедневно в нашей жизни мы тратим много времени на ведение переговоров, даже если и не осознаем, что заняты именно этим делом. Поскольку большая часть из них проходит между делом, мы, возможно, и не обращаем внимания, что имели место какие-то там переговоры.