Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Через 20 минут, после ухода Бэйтса, Хичкок, Холли Вуд и Беверли Хиллз обсуждают встречу.

– Это было очень интересно.

– Думаю, можно воспользоваться их услугами, и не раз. У них полно великолепных зданий, будто специально подобранных для нас.

– И тарифы совсем неплохие. С питанием на месте наши итоговые суммы будут выглядеть куда как более приемлемыми.

– Да и клиенты в этом случае могли бы дать нам некоторую свободу действий с тем, что мы им предлагаем. Может получится неплохо. Мне понравился этот парень. Блэйк – нет, что я говорю, Холли, – это не Блэйк? Возраст, знаете ли вы, сказывается.

– Нет, мистер Хичкок. Вам нужна техника запоминания, какой пользуюсь я, – «ассоциации». Сейчас подумаю – Бэйтс Мотель!

Кофе-брейк

В классических взаимовыгодных переговорах всегда присутствуют два конкурирующих элемента – с____ и с____.

То, что п____ другого человека противоположна вашей, не означает, что ваши цели противоположны.

Для того чтобы вести переговоры открыто, вы должны заслужить репутацию человека достойного д____ и ч____.

Переговоры «выиграл-проиграл» обычно касаются отношений, которые по характеру являются п____.

Не ведите позиционные переговоры; переговоры должны касаться и_____ и п_____.

В случае заинтересованности в долгосрочных отношениях обычным является сценарий «в____-в____».

Хорошие навыки с____ – вероятно, самый важный актив для ведения переговоров.

Ключ к хорошим переговорам – ясно о____, чего вы желаете достичь.

Помните – ведение переговоров имеет место только п____ того, как что-то уже было согласовано в принципе.

Ведение переговоров – по существу, обмен у____, который приводит к полюбовному компромиссу. «Выиграл-выиграл» – всегда субъективная ситуация.

Глава 9. «Сложные» люди (и их поведение). Кто они?

Жизнь несправедлива. Иначе Элвис был бы жив, а все его подражатели – мертвы.

Джонни Карсон

Взглянем на человеческие особи, именуемые коллегами по работе, начальниками и подчиненными, клиентами, друзьями, родственниками и так далее – то есть на всех тех, кого можно объединить под названием «сложные» люди. (В главе 10 мы рассмотрим различные психологические типы, существующие на земле. Вы сможете классифицировать этих людей, опираясь на научные исследования.)

Неоднократные исследования показывают, что основная причина, по которой люди меняют работу (что для них важнее поиска более высокой зарплаты и карьерного роста), – это желание «сбежать» от сложных людей. Недавнее исследование занятости показало, что причиной ухода многие люди называют плохие отношения со своим руководством.

Как правило, они находят другую работу и другого сложного босса и коллег; и все снова повторяется. Грустная картина. «Несправедливо», – жалуются они. Но именно так все устроено: жизнь несправедлива.

Есть две области, способствующие столкновениям со сложными людьми: во-первых, это ожидания и, во-вторых, – вопрос границ.

Ожидания 

Психоаналитики только и делают, что корректируют ожидания своих пациентов. Как только у вас появляется ожидание относительно кого-либо или чего-либо, скорее всего, вас ждет сильнейшее разочарование. В результате появляются разногласия и трения. И люди (вы тоже) становятся сложными.

Возможно, вы ждали, что муж или друг подарит вам цветы (ну хоть один из них мог бы подумать об этом!). На работе, допустим, вы ждали, что ваш PR-агент организует статью в прессе о недавних достижениях вашей компании. Другой менеджер ждет, что руководитель отдела продаж каким-то чудом добудет контракты, которые покроют непомерные затраты на выставочный стенд; сотрудница ожидает, что ее менеджер помнит, что в этом квартале она уже шесть раз работала сверхурочно и заслуживает надбавки к зарплате.

В большинстве приведенных примеров проблема в том, что часто эти «ожидания» никогда не озвучиваются, не говоря уже о том, чтобы обсудить их с другим человеком!