Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Все мы встречали таких людей. Например, сотрудник или клиент, который никак не может принять решение. Мы даже сами ведем себя так, когда пытаемся выбрать пиццу. Принимать решения тяжело всем людям – и дома, и на работе.

Достаточно часто канительщики не принимают решение, потому что надо принять во внимание слишком много факторов, и из-за этого весь процесс принятия решения внушает страх. Это очень расстраивает, если, например, вы обсуждали с руководителем производства покупку нового, ультрасовременного копировального оборудования, а он откладывает покупку, как обычно, потому что просто не любит принимать решения. Или клиент, который анализирует брошюры и статистические данные после презентации и не собирается предпринимать никаких дальнейших шагов (в течение длительного периода!). Зачастую эти люди просто боятся совершить ошибку, и им нужны другие варианты решения, чтобы убедиться в том, что они провели тщательный анализ проблемы. Так что дайте им больше информации. Они постоянно смотрят на возможные риски, связанные с решением. Канительщики обычно говорят «да, но…». «Да, но я должен убедиться в том, что… прежде чем решить…». Узнаете? Ваши родственники, друзья, коллеги говорят так? Они любят факты и цифры и всегда ищут доказательств. Их природный скептицизм заставляет их сомневаться в обоснованности большинства вещей. Это такой тип людей, которые даже не верят, что свет в холодильнике выключается, когда они закрывают дверцу. Где доказательства?

Главное – не показывать словами и языком тела, что они вас раздражают. Вам понадобится сочувствие, чтобы добраться до корней их нерешительности, а также понимание затруднительного положения, в которое они попали (необходимость принять решение). Только так вы сможете помочь им пройти через процесс, который будет развиваться с той скоростью, с какой будет удобно им.

Взрывная натура 

Некоторые люди подвержены внезапным вспышкам гнева (вспомните Невероятного Халка), когда они просто перестают себя контролировать. Возможно, вы видели это на паспортном контроле в аэропорту, если вам повезло – и ваш босс или коллега не устроили вам спектакль на работе. Подобное поведение отличается тем, что после короткой вспышки им обычно стыдно, что они перестали себя контролировать. В результате вы тоже теряете контроль над собой, вымещая зло на человеке за то, что он сорвался, и ситуация, как правило, ухудшается. При этом взрывная натура уже ненавидит себя за свое поведение.

Гнев направлен на нас за то, что мы сделали или не сделали, или за то, что мы сказали. Точно так же иногда гнев направлен на ситуацию или на мир в целом. Итак, что подсказывает нам опыт? Нужно попытаться урезать их тираду. Умиротворяющее «спокойнее!» или подобные слова обычно только ухудшают положение дел. Заявление о том, что вас разозлило их поведение, тоже редко помогает. Это их спектакль и, следовательно, их сюжет.

Нужно привлечь внимание человека, обратившись к нему по имени, причем достаточно громко, чтобы он вас услышал. Затем проявите озабоченность и выслушайте тираду о причинах его гнева, покажите сочувствие. Соблюдайте зрительный контакт, чтобы человек знал, что вы слушаете его. Хотя это тяжело, покажите, что понимаете, почему у него могли появиться мысли, которые привели к этой вспышке (это не значит, что вы согласны с ним), а затем сделайте следующий шаг.

Эти люди часто внушают страх. Это может быть босс или партнер, который легко обижается и злится и удерживает свое положение и власть именно благодаря такому поведению. Главное – не показывать свою уязвимость и не терять самоуважение. Ваш мозг призывает отреагировать двумя способами – либо вступить в бой, либо бежать. Неудивительно, что в подобной ситуации мы можем сказать или сделать что-то, что казалось вполне приемлемым, но о чем мы пожалеем потом. Так что не играйте по их правилам. Сохраняйте спокойствие, не теряйте зрительный контакт и сосредоточьтесь на психолингвистике. Постарайтесь использовать слова, которые рассеют гнев, проявите готовность к сотрудничеству и при этом твердо стойте на своей позиции.

• «Думаю, вы во многом правы…».

• «Так дело не пойдет. Я снова все проверю, а затем посмотрим, сможем ли мы…».

Твердолобый