Сила влияния

Кроме того, внимательный слушатель располагает собеседника к себе, а это создает благоприятный фон для процесса убеждения. Мешает правильному и полному пониманию убеждаемого следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.

На прием к психологу пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»

Последние слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в своем решении. Когда психолог ей об этом сказал, женщина, подумав, согласилась.

Правило № 2. Проявите эмпатию к убеждаемому

Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Чувства в значительной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход мыслей. Поэтому проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним, как бы «влезть в его шкуру».

Следовательно, не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правило Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, поставив себя на его место; правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова.

Правило № 3. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга

Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка, например в английском 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Неудивительно, что степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Мать в ответ на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о том, откуда берутся дети. И все это только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ записей всевозможных споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате – «один про Фому, другой про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга.

Существуют простые способы проверить степень понимания: «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…» и т. п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее?»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они сами, а затем разносил ее в пух и прах.

Правило № 4. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого

Убеждению серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, когда произносят: «Чувствую, что-то здесь не то…» Знание жестов и поз позволяет сделать речь более убедительной.

Смысл большого числа информативных жестов и поз читатель может почерпнуть из книг А. Пиза (Пиз, 1992), Ниренберга и Калеро (Ниренберг, Калеро, 1988).

Блок «Мишени воздействия»

Правило № 5. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого

Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся: