Сила воли. Возьми свою жизнь под контроль

Иногда покупателей так утомляет процесс принятия решений, что они готовы вообще отказаться от дальнейших покупок. Но хитрые торговцы научились использовать эту усталость в своих целях, чтобы убедиться в этом, вам достаточно заглянуть в ближайший супермаркет. Что ждет вас в очереди в кассу после того, как вы прошли все отделы и истощили свою волю, выбирая среди десятков вариантов еды и прочих полезных вещей? Шоколад и таблоиды. Их не случайно называют импульсивными покупками – предложение поступает именно в тот момент, когда ваш разум менее всего способен сопротивляться импульсам, а утомленный решениями мозг отчаянно требует пополнения глюкозой.

Выбирайте свой приз

Предположим, если вы дочитаете эту главу до конца, вам предлагают два варианта вознаграждения. В первом случае чек на 100 долларов может быть обналичен завтра, во втором случае – чек на 150 долларов со сроком инкассации не ранее чем через 30 дней. Что вы выберете?

Для экономиста это классический пример теста на самообладание. В легальном бизнесе не существует надежных инвестиций, способных обеспечить доходность 50 процентов в месяц. Поэтому, если у вас нет предложений лучше (что маловероятно) или вы не испытываете острую потребность в деньгах и не имеете других источников финансирования, то откажетесь от быстрых 100 долларов и предпочтете получить 150 долларов через месяц. И это будет правильный ответ.

СОВРЕМЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ДНК ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО БОЛЬШИНСТВО МУЖЧИН В ПРОШЛОМ НЕ ОСТАВИЛИ НАСЛЕДНИКОВ ПО ПРЯМОЙ ЛИНИИ, ИХ ШАНСЫ НА ВОСПРОИЗВОДСТВО БЫЛИ ВДВОЕ МЕНЬШЕ, ЧЕМ У ЖЕНЩИН.

Способность противостоять мгновенным искушениям в пользу выбора более долгосрочных целей – это не только секрет богатства, но и базис цивилизации как таковой. Что же тогда заставляет хвататься за 100 долларов сегодня, вместо того чтобы получить 150 долларов через месяц (большинство демонстрирует именно такое поведение в ходе экспериментов)? Одна из причин – следование иррациональным моделям поведения, которое свойственно людям, чей самоконтроль истощен принятием многочисленных решений. Как показывают результаты исследований, в этом случае одна порция глюкозы, содержащаяся в напитке, может помочь в противостоянии сиюминутному выбору «лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Остроумное исследование психологов-эволюционистов Марго Уилсон и Мартина Дэйли из Университета Макмастера выявило другую причину такого поведения. Группе молодых людей и девушек предложили выбор между суммой денег сегодня и более крупной суммой через некоторое время. Затем, как бы в рамках эксперимента по изучению предпочтений, им предложили оценить фотографии людей и машин. Эти фотографии были взяты с сайта hotornot.com, на котором привлекательность фотографий, выложенных пользователями, оценивается по 10-балльной шкале. Части группы были предложены фотографии лиц противоположного пола с высоким рейтингом (больше «9»), другой части – аналогичные фотопортреты с низким рейтингом (менее «5»), третья часть оценивала фото красивых машин, и, наконец, последняя подгруппа созерцала снимки подержанных автомобилей.

После этого участникам снова предложили сделать выбор между двумя вариантами денежного вознаграждения, и ученые регистрировали, насколько оценка фотографий повлияла на изменение предпочтений. Фотографии автомобилей не оказали никакого влияния на юношей и лишь незначительно повлияли на девушек. Девушки, рассматривавшие фото красивых машин, оказались немного склонны к получению вознаграждения немедленно. Можно было бы предположить, что вид блестящих спорткаров склонил их к получению быстрого удовольствия, но эта тенденция была настолько незначительна, что исследователи не стали делать никаких выводов. Созерцание фотографий мужчин оказало еще меньшее влияние на слабый пол. Их предпочтения в денежной области не изменились ни после изучения высокорейтинговых фотографий, ни после оценки портретов аутсайдеров. Мужчины, лицезревшие снимки не самых привлекательных женщин, тоже не склонны были к изменению своего поведения в отношении денежного вознаграждения.