Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Но разве это не одно и то же? Именно так я и думал в течение нескольких лет, пока не начал понимать важность ограничений. Обратите внимание: любители пытаются внимание аудитории тем местом, куда не следует смотреть, а профессионалы пытаются внимание публики в другую сторону. Как вы узнали из этой главы, любая попытка ограничить свободу вызывает естественное сопротивление. Поэтому новички, которые пытаются отвлечь внимание публики путем ограничения, невольно лишь привлекают дополнительное внимание туда, куда не следует.

Представьте себе фокусника, который показывает номер с исчезновением монеты. Весь фокус держится на умении сделать вид, что он кладет монету в левую руку (тогда как на самом деле она остается в правой). Начинающий фокусник скорее всего сосредоточится на том, чтобы отвлечь внимание публики от правой руки, но его действия лишь привлекут к ней лишнее внимание. Во-первых, его периферийное зрение будет сфокусировано на правой руке, поэтому аудитория тоже будет смотреть на нее. Во-вторых, его рука будет слишком напряжена: пытаясь избежать внимания аудитории, он примет неестественную позу, а следовательно, привлечет внимания к злополучной правой руке.

Сравним этого любителя с профессионалом, который вместо этого сосредоточится на том, чтобы внимание зрителей к левой руке. Когда он сфокусирован только на левой руке — той самой, в которой должна оказаться монета, — его сосредоточенность передается и публике, которая тоже смотрит на левую руку. Вместо того чтобы вынимать правую руку (в которой спрятана монета) из левой руки, профессионал будет отводить левую руку от правой. Это движение и сосредоточенность фокусника на левой руке захватит внимание аудитории, тем самым неизбежно отвлекая ее от правой руки. И вот фокусник медленно раскрывает левую ладонь, показывая, что монета исчезла, к удивлению и восторгу публики. Понимание силы ограничений помогает творить чудеса даже в магии.

Применение на практике: Продажа футболок онлайн

Допустим, вы продаете футболки через интернет и ваша компания может предложить покупателем огромное количество вариантов: фасонов, цветов и дизайнов. Вместо того чтобы размещать на сайте все варианты комбинаций, вы можете предложить посетителям процесс выбора футболки в три этапа.

На первом этапе посетитель выбирает желаемый футболки (короткий или длинный рукав и т.д.). Затем он может выбрать по своему вкусу . На третьем этапе он выбирает в зависимости от своих предпочтений (с рисунком, без рисунка и т.д.).

После того как покупатель делает свой выбор, сайт предлагает ему список футболок, которые соответствуют желаемым критериям. Более того, эти варианты можно тоже разбить на группы в зависимости от ценовой категории. У такого многоступенчатого процесса есть множество преимуществ: