Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Во-первых, он значительно уменьшает итоговое количество вариантов выбора, тем самым снижая страх потери.

Во-вторых, покупатель выбирает из категорий товаров (фасон, цвет, дизайн, ценовой диапазон). Исследование подтверждает, что само наличие категорий повышает удовлетворенность покупателей, служа признаком более широкого ассортимента (Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008).

В-третьих, люди несколько раз делают выбор из ограниченного числа вариантов (например, длинный или короткий рукав), вместо того чтобы один раз сделать выбор из возможных вариантов комбинаций. Такая организация процесса помогает избежать информационной перегрузки, ведь с выбором внутри категории проще справиться.

В-четвертых, поскольку покупатель делает выбор несколько раз, это подчеркивает его самостоятельность и дает ему ощущение контроля.

В-пятых, каждый следующий выбор является действием, помогающим сформировать конгруэнтное чувство заинтересованности в покупке футболки. Когда у покупателя возникает такое чувство, он получает дополнительную мотивацию оставаться последовательным в своем поведении (и все-таки купить футболку). Если бы покупателям просто предложили выбрать из всех доступных вариантов, они не почувствовали бы такого импульса к покупке, ведь им не пришлось несколько раз подкреплять свой интерес действиями (они остались бы всего лишь посетителями интернет-магазина).

Этап 7 Активирование положительного подкрепления

Обзор: Активирование положительного подкрепления

Итак, каков вердикт? Ответил ли объект согласием на ваш запрос? Независимо от его решения вам стоит применить стратегии, которые я предлагаю на седьмом этапе, которым завершается моя СИСТЕМА убеждения. Вы можете:

1. Использовать предложенные стратегии, чтобы подкрепить положительное решение, принятое объектом или…

2. Продолжить использовать предложенные стратегии, даже если вам не удалось получить согласие.

Если объект ответил согласием, вам не помешает закрепить успех, особенно в тех случаях, когда ваш запрос связан с долгосрочным изменением поведения (например, если вы пытаетесь убедить супруга есть более здоровую пищу).

Если вам пока не удалось получить согласие, не отчаивайтесь. Вы можете использовать стратегии, предложенные на данном этапе, чтобы и дальше оказывать давление на объект. Рано или поздно он сдастся и удовлетворит ваш запрос. Если у вашего запроса нет жесткого дедлайна, процесс убеждения можно продолжать до бесконечности.

Глава 14 Создание приятных ассоциаций

Как вы могли догадаться, прочитав об эффекте недавности в главе 11, я нарочно намекнул, что последняя глава очень важна и интересна (пытаясь таким образом оставить длительное приятное впечатление от прочтения этой книги). И хотя в оглавлении она стоит последней, на самом деле эта глава служит фундаментом всей книги, поскольку в ней мы возвращаемся к понятиям, описанным в самом начале: установкам и праймингу. Когда вы прочтете эту главу, вы поймете, что СИСТЕМА убеждения — не линейный и пошаговый, а скорее циклический, бесконечный процесс.

О чем эта глава? Удобнее всего объяснить на примере нескольких случайно выбранных продуктов. Мысленно оцените каждый из продуктов, представленных на фотографии на следующей странице, по шкале от 1 до 10 в зависимости от того, насколько вы их любите.