Скрытое управление человеком

Изначально ЛПР занимает позицию Родитель, а грамотный посетитель — позицию Взрослый. Уравнять статусы помогают следующие шаги: хорошая подготовка по существу вопроса, сильные аргументы, четкость и краткость изложения; подкрепление устного обращения документом, его подтверждающим; поддержка просьбы влиятельными людьми (их визы на документе или ссылка на них) и/или поддержка коллектива; поддержка служебной, докладной запиской, зарегистрированным заявлением.

Полезно заинтересовать собой, своими возможностями, своими знакомствами. Достигается это вручением визитной карточки и/или кратким упоминанием (вскользь) об общих знакомых. Если значимый для данного ЛПР общий знакомый передает с вами привет, это поднимает ваш статус (не говоря уже о его предварительном звонке).

· Первая задача деловой беседы — создать атмосферу взаимного доверия и расположения. Достигается это следующими способами: комплиментами (их любят не только женщины, но и мужчины); сообщить приятную новость; обращаться по имени-отчеству, причем произносить, его не скороговоркой, а с чувством; вызвать желание покровительствовать (например: "Вы нам всегда помогаете"); дайте понять, что в мужчине-ЛПР вы видите Мужчину, а в женщине — Женщину.

· Используйте правила убеждения. Располагайте аргументы по правилу Гомера (см. 8.4), избегайте слабых для ЛПР аргументов. Стройте разговор так, чтобы «нет» в нем не присутствовало, а «да» было побольше с обеих сторон и т. д.

· Найдите возможность обратиться к чувствам ЛПР. Используйте материнские, отцовские чувства: "Вы как мать (отец) поймете меня". Если у ЛПР есть внуки, найдите повод заговорить о них. Вызовите чувство гордости за его положение, успехи, работу.

· Используйте пантомимику. Ваша поза и жесты должны быть дружественными, а жестов сомнения, неискренности, превосходства, агрессивности, защиты следует избегать.

· Всячески подчеркивайте общественный, а не «шкурный» характер вашей просьбы.

В частности, пореже произносите «я» (например, "я считаю").

Веселый аккорд

Вопросы самоподачи тесно переплетаются с созданием имиджа делового человека. Сказав ранее о потребности в положительных эмоциях, постараемся в заключение этого раздела связать эти два обстоятельства с помощью следующей забавной истории:

Жара. "Новый русский" припал к луже и жадно пьет. Другой говорит:

— Что ж ты наш имидж подрываешь?!

— Имидж ничто, жажда — все, — отвечает тот.

12.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПАРТНЕРОМ

ВЛИЯНИЕ ПОВЕДЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ НА ИХ ИСХОД

Позитивные приемы: содействие успеху

В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловой беседы на ее результат. При этом выделилась группа позитивных и негативных факторов.

К числу приемов, способствующих успеху, относятся:

· Задавание вопросов.

· Активное слушание. Оно включает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы.

· Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога.

· Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника — легко читаемые партнером вербальные или невербальные сигналы слушателя, например кивание во время слушания или поддакивание — всем понятные метки положительного отношения к услышанному). О положительном влиянии первых двух приемов мы уже говорили. Третий и четвертый облегчают взаимопонимание, способствуют аттракции.

Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов по сравнению с переговорщиками среднего уровня, значительно чаще используют эти приемы. Об этом, в частности, свидетельствует следующая таблица, в которой показана доля (в %) времени переговоров, использованного на позитивные приемы.

Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят «середняков» — как в общем, так и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше половины времени переговоров их действия состоят из позитивных элементов. Соответственно «середняки» пользуются ими только четверть времени деловых бесед.

Негативные приемы — преграда успеху

К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, относятся:

· Употребление раздражителей, то есть слов, действий, мимики, телодвижений и т. д., раздражающих собеседника.