Скрытое управление человеком

— Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров — это еще не дает гарантии на будущее. Существует даже способ мошенничества: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.

Манипуляция "От сумы и от тюрьмы не зарекайся"

Знакомятся, двое:

— Петров, коммерсант, — элитные автомобили, недвижимость, нефть!

— Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор, — хлеб, вода, нары.

Цель первого — произвести впечатление. При явной трансакции В->В (обмен информацией), скрытая — Р->В (покровительство, пристройка сверху — рис. 27.

Рис. 27

Второй принимает эту игру (В<-В) и проводит контрманипуляцию: Д<-Р (осуждает и апеллирует к чувству страха).

Манипуляция "Мы никогда не нарушаем обязательств"

— Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.

— У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать недоверие считаем немного унизительным для себя.

— А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.

— У нас «вдруг» не было за много лет работы.

— Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никого вреда — ведь ситуации для санкций не возникнет?

— Да, не возникнет.

— Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

— Ну что же, раз вы настаиваете

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто — заманчиво не нести ответственность в случае неисполнения своих обязательств

Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата — неудобно обижать хороших людей недоверием. Приманкой служит как раз создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания — респектабельный вид, дорогие письменные принадлежности, органайзер, хорошая машина, солидный офис.

Подкрепляют имидж порядочного делового человека разыгрываемым возмущением, что им не верят.

В приведенном диалоге защита, как легко видеть, имеет вид "расставить точки над i". Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, — проявить твердость. Манипулятор пытается сбить адресата с позиции Взрослый на позицию Дитя, посылая сигнал Д<-Д (рис. 28, а). Наш адресат не прореагировал на это и весь дальнейший разговор описывается трансакциями «Коллеги» (рис. 28, б), то есть исключительно с позиций рассудительности.

а б в

Рис. 28

Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не рассудка: Д<->Д (рис. 28, в).

Если манипулятор настаивает на невключении санкций, то есть два способа дальнейшей защиты. Один — держаться по-прежнему защиты "точки над i" — стоять на своем: а) мое руководство никогда не подпишет такой договор; б) впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях; в) такого я не подпишу никогда.

Если и это не помогает, придется применять контрманипуляцию, что чревато разрывом, но ведь это лучше, чем стать жертвой обмана.

— Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.

— Да, точно так.

— Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно…

— Ну так это исключение, а не правило.

— Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи, не случайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди. — Что ж, давайте вашу формулировку.