Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Спор – это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Имея дело со спором, вы можете вступить в него, уклониться или отказаться от словесного состязания, признав свою неправоту.

Поговорим о целесообразности спора. Перед каждым спором всегда задавайтесь следующими вопросами:

– А что если мой собеседник прав, а я нет?

– Как скажутся мои действия в споре на развитие нашего дальнейшего сотрудничества?

– Чем я рискую, если выиграю в споре, какая будет цена за победу?

– Чем я рискую, если промолчу и дам выиграть моему оппоненту?

– Как можно уклониться от спора и можно ли его избежать в принципе?

Только после того, как вы ответите на все эти вопросы, принимайте решение, спорить или нет.

В дипломатии придерживаются принципа, что при возможности спора лучше избегать. Я также рекомендую по возможности не спорить с собеседником и уходить от словесных состязаний. Читателю такая мысль может показаться вполне дикой, как это на переговорах и не спорить?! Дело в том, что, как мы уже поняли, человек дорожит своими мыслями и идеями, и при неверной работе в его Системе насмерть будет за них сражаться. В действительности людей крайне сложно переубедить.

С вами могут согласиться под угрозой конфликта, страха, нежелательных последствий, суда или других методов убеждения, используемых в жестких переговорах. При таких раскладах в чужих Системах вы на всю жизнь останетесь врагом и узурпатором, принудившим к подчинению, или эгоистичным королем, думающим только о себе и не желающим видеть чужие проблемы.

А «потерпевшие» навсегда останутся чистыми борцами за свои идеалы. К тому же спор рождает у несогласных мощнейшее сопротивление всем вашим идеям и предложениям, которые на самом деле могут быть весьма конструктивными и эффективными.

Вот почему от споров лучше уклоняться. Не следует продвигать в открытую ваши мысли и предложения, с которыми партнер явно не согласен. Вспомните Евгения Онегина: «…хранить молчанье в важном споре…»^[1].

Стремитесь не переводить переговоры в спор, который мешает трезво мыслить и вставляет палки в колеса переговорного процесса. Живое обсуждение и конструктивный диалог – да. Спор – нежелателен. Помните, переубедить оппонента в споре практически невозможно, желание спора часто тесно связано с личным стремлением участвующих в нем обрести свою значимость и чувство собственного достоинства.

Выигрывая в споре, вы оставляете у собеседника неприятный осадок, чувство незавершенности, желание самоутвердиться в другом месте ваших отношений. Недоразумения надо разрешать дипломатично и дружелюбно, следует стремиться понять точку зрения собеседника, искать общие зоны согласия, а не бить себя в грудь кулаками до посинения, доказывая свою правоту.

Но что же делать, спросите вы, если позиция партнера абсолютно неприемлема, если вы не можете согласиться с такими предложениями, от которых существенно пострадают ваши интересы? Тоже не спорить, не соглашаться?

Нет! Когда возможность уступить партнеру, избежать словесных состязаний и достигнуть своих задач без открытого сопротивления отсутствует, спорить просто необходимо. Однако от вас требуется умение правильно и эффективно склонять другую Систему к своей правде и к своим предложениям, выстраивать убеждение так, чтобы оппоненту не было сложно отказываться от своих мыслей или вообще не пришлось менять свое мнение и идеи.

Как раз об этом и повествует верхняя тактика.

Итак, если спора не избежать, особенно если речь идет о серьезных переговорах, подразумевающих бурное обсуждение, спорить следует аккуратно и деликатно. Начинайте тактично, издалека, не демонстрируйте открытое намерение разрушить все доводы и аргументы оппонента, свое яркое желание сразу не согласиться.

Представляю вашему вниманию технику профессионального спора.

Во-первых, в начале спора первое, что надо сделать – это подавить в себе инстинктивную реакцию защищаться. У каждого, в начале словесного конфликта, скорее всего, сразу возникнет раздражение: «Как это так, человек со мной не согласился! Это значит, что я неправ, глуп, что я несостоявшаяся личность? Сейчас я ему докажу обратное!» Научитесь контролировать свой гнев и раздражение.

Во-вторых, всегда полностью и до конца выслушивайте все соображения другого человека. Это – сверхважно. Другая Система должна видеть и понимать, что к ее словам есть интерес и что ее внимательно слушают.