Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Одним из следствий позиционного торга является прием взаимных уступок. Каждая из сторон на основе взаимности уступает менее важные условия. Изначальное завышение своей позиции и целей переговоров как раз позволяет их минимизировать. В обмен на уступки партнера вы делаете уступки и со своей стороны. «Если вы увеличите заказ в полтора раза, мы готовы взять на себя оплату доставки до порта А».

На мой взгляд, одним из наиболее эффективных приемов нижней тактики на переговорах является прием «смещение фокуса переговоров». Практически все дипломаты время от времени применяют этот метод на практике.

Вы диагностируете, определяете проблему. Затем отделяете себя или другую сторону от этой проблемы, мешающей взаимовыгодному сотрудничеству и достижению ваших общих и плодотворных целей. Вы выносите проблему на передний план и убеждаете партнера или другую сторону объединиться вместе с вами с целью ее скорейшего решения. Вы отсекаете историю конфликта и занимаетесь поиском принципиально нового выхода из сложившейся ситуации, который сделает несущественными имеющиеся между вами противоречия.

Как результат, проблема больше уже не принадлежит ни вам, ни другой стороне. Она сама по себе. Теперь это – общее зло, которое необходимо победить. Вы вовлекаете других и самого себя вглубь этой борьбы и стимулируете активное участие всех сторон. Вы объединяете Системы и строите всю дальнейшую стратегию на сближении позиций в преодолении уже общих сложностей.

Иногда препятствующие сотрудничеству барьеры можно обнаружить в ходе информационного обмена на стадии подготовки к переговорам (предпереговорная стадия). Найдите их, отделите от другой стороны и выстраивайте стратегию на объединении усилий с партнером с целью совместного уничтожения преград, мешающих взаимовыгодному результату.

Например, сторона А не укладывается в сроки поставок цемента стороне Б, отсутствие которого тормозит Б строительство нового торгового центра в дорогом элитном районе. Сидящие без дела рабочие и аренда земли ежедневно увеличивает расходы компании.

На стадии сбора информации перед переговорами о восстановлении поставок выясняется, что, как оказалось, сторона А на самом деле и не намеревалась обмануть сторону Б. Настоящая причина – забастовка на заводе по производству цемента. На переговорах сторона Б не запугивает и не грозится затаскать по судам сторону А, которая на протяжении пяти лет исправно и в срок выполняла все свои обязательства.

Проблема не в А, проблема – забастовка на заводе, с которым А взаимодействует.

Для эффективного разрешения сложившейся напряженной ситуации, о которой удалось узнать в ходе предпереговорной стадии, сторона Б вместо угроз предлагает свою помощь стороне А в ее отношениях с заводом через оказание совместного давления на владельцев предприятия или через разовую материальную выплату рабочим завода для выполнения необходимого заказа.

Неважно, исходит ли сложность от одного из участников переговоров или она возникла сама по себе, для общего успеха и взаимовыгодного результата используйте этот прием. Вместо поиска виноватых и взаимных обвинений, отъединяйте проблему от себя или от другой стороны, с которой вам предстоит вести переговоры, и вместе идите навстречу выходу, «свету в конце туннеля».

Также можно попробовать включить существующее на переговорах препятствие, проблему в более широкий спектр вопросов, в глобальный уровень вашего взаимодействия.

Например, два граничащих между собой государства обнаружили, что самостоятельно они не могут решить проблему терроризма, контрабанды и наркотрафика. Вначале они воспользовались приемом смещения фокуса переговоров и перестали обвинять друг друга в нежелании заниматься вопросами обеспечения безопасности в регионе.

Однако объединившись друг с другом в решении теперь уже общей проблемы, они столкнулись с нехваткой ресурсов и возможностей для полноценной и эффективной борьбы с организованной преступностью и незаконными террористическими бандформированиями на своих границах. Поэтому они решили обратиться за помощью к другим соседним странам и попросили их оказать содействие в борьбе с террористами и контрабандистами.

В ходе использования приема смещения фокуса переговоров подчеркивайте те вопросы, в которых вы уже достигли взаимопонимания. Сосредоточьтесь на выгоде и на том, что мешает ее реализации. Помните, основной задачей является совместный анализ проблемы.

Также эффективно использовать эмпатическое восприятие информации, поработать с эмоциональным и логичным фоном собеседника (см. глава 4): постараться по-настоящему понять причины его тревог, беспокойства, шаг за шагом проложить тропинку к его истинному интересу. При этом не забывайте подчеркивать общность позиций и использовать «мы-установку» (мы вместе против проблемы).