Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Прием «мы-установка» имеет свое отражение и в науке о пространстве – проксимике. На переговорах вы сначала демонстративно садитесь напротив вашего оппонента, как бы противопоставляя себя ему. После в момент отделения проблемы от собеседника вы делаете стратегическое движение: садитесь от него с боку или с ним рядом (например, под предлогом просмотра документов или письменного, визуального объяснения вашего предложения на бумаге).

Пересев, вы начинаете вместе с собеседником решать уже общую, принадлежащую вам двоим проблему. Объединяясь с другой Системой на уровне подсознания, вы совместными усилиями сосредотачиваетесь на решении уже общей задачи.

Не забывайте, вы также можете включать партнеров и в свои проблемы, сосредотачиваясь потом на их совместном решении. Например: «Дорогой друг, мои проблемы – твои проблемы. Не будет работать завод – не будет поставок. Не будет поставок – не будет строительства твоего центра. Может, ты примешь участие в решение нашей общей проблемы и поможешь моему заводу?»

Существует еще один прием, прекрасно сближающий позиции сторон и моментально накапливающий согласие. Он называется «поиск виновных». Как говорится, «ни что не сближает двух людей так, как критика и осуждение третьего». Как вы уже поняли, виноватым или «крайним» становятся обстоятельства, третья сторона или конкретный человек, на которого «вешаются все собаки» и возлагается вина за возникновение проблемы.

Еще один прием нижней тактики, крайне популярный в дипломатических кругах – пакетирование. Страны просто обожают увязывать решение одного вопроса с другими. Практически каждые третьи дипломатические переговоры построены на принципе пакетирования. Причем связь между проблемами может быть крайне загадочной.

Например, поддержку российской позиции в сирийском вопросе могут привязать к выплате долга по поставкам энергоресурсов, а подписание соглашения об открытии культурного центра – к вопросу об упрощении визового режима и т. д. Таких приемов множество, крайне важно понимать истинный интерес собеседника, его Системы или представляемой им стороны.

Узнав причины пакетирования, вам будет проще реагировать. Кстати, один из последних живых примеров: Россия простила долги Кубы Советскому Союзу, привязав этот жест милосердия к согласию на размещение на ее территории «под носом» у США своей сверхсовременной радиолокационной станции.

Этот тактический прием крайне хорош и удобен, однако, учтите, проще всего навязать пакетирование, если мы объективно сильнее другой стороны, если она крайне нуждается в вашем решении и готова идти на уступки.

На переговорах можно использовать встречное пакетирование, когда на множество разных требований другой стороны вы выдвигаете в ответ не меньшее количество своих претензий или пожеланий. Главное помните: перенасыщенность, объемность пакета может привести к уменьшению эффективности данного приема и к заметному усложнению и затягиванию переговорного процесса, возникновению дополнительных раундов и многочисленных консультаций.

Рассказывая о приемах нижней тактики, не могу не упомянуть о такой уловке, как отсекание истории конфликта. Долгое обсуждение причин и самой конфликтной ситуации усиливает эмоциональную нагрузку. Избегайте возврата к истокам.

Коснитесь причин конфликта вскользь, не заостряйте на них много внимания. Лучше сосредоточить большую часть переговорного времени на поиске решений. Продемонстрируйте свою серьезность и целеустремленность. Скажите: «Я пришел сюда, чтобы решить проблему, а не создавать новые трудности или обсуждать причины, почему так вышло и кто виноват».

Пример отсекания конфликта: «Да, мы в курсе, что именно наша дочерняя компания виновата в сложившейся ситуации. Виновные понесли справедливое наказание, ваша сторона уже получила соразмерную с потерями компенсацию, поэтому считаю целесообразным переключиться на конструктивный диалог восстановления нашего плодотворного партнерства с целью возврата к предыдущим торговым мощностям».

Иногда на переговорах хорошо использовать прием «маскировка». Вы прикидываетесь слабее оппонента, в результате его Система расслабляется и снимает защитные барьеры. Если вы чувствуете или знаете, что переговоры проходят в зоне высокой вероятности обмана, хорошо притвориться, что вы верите собеседнику. Это расслабит и пустит вас в его Систему, где вы сможете раскрыть обман, контратаковать или применить другие тактические приемы.

Если взаимовыгодный результат перевешивает тот факт, что вас обманывают, на ложь можно и согласиться.

Пример: одна очень профессиональная, но малоизвестная команда, чтобы получить заказ пускает пыль в глаза потенциальному клиенту, пытаясь выглядеть лучше, чем обстоят дела на самом деле. Если возможный заказчик почувствует, поверит в то, что молодые специалисты справятся и сделают все очень качественно, на необходимом ему уровне, он воспользуется их услугами.