Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

На расстановке ложных акцентов основывается известная манипуляция, которая называется «выгодное – невыгодно». Собеседник намеренно очерняет выгодный ему пункт, сообщая, что подобное предложение не приемлемо. Согласившись на него, он якобы делает невероятное одолжение, за которое вы будете ему теперь должны. Для борьбы с подобным примером следует развеять надуманность о неприемлемости ваших предложений. «Постойте, а с чего вы вообще решили, что сделать данную часть работы будет трудно и что она идет в разрез с корпоративным духом компании?»

Говоря о грязной игре, вспомним и об умышленном обмане, целью которого является выгода только для одной из сторон. На переговорах партнера сознательно вводят в заблуждение, обманывают. Преследуя свои интересы, другая сторона также может умалчивать и сознательно не договаривать важную информацию.

Если вы почувствовали обман, всегда пытайтесь понять, кто обманщик, как он обманывает и для чего он вводит вас в заблуждение. Лишь ответив на эти три вопроса, вы сможете адекватно реагировать на сложившуюся угрозу.

Благодаря языку телодвижений обман иногда удается определить. Как я уже писал, если в ходе передачи речевого сообщения человек трогает свой нос, рот, глаза или уши, если на его лбу появляется пот, а на щеках румянец, скорее всего, он говорит неправду.

Одним из грязнейших приемов в дипломатии да и в жизни является «двойное толкование» – это когда каждая сторона по-своему трактует принятые решения. Часто двойное толкование закладывается в подготавливаемый к подписанию документ. Стороны подписывают, а потом по-разному понимают.

Всегда на заключительном этапе переговоров или на постпереговорной стадии до подписания документа крайне внимательно ознакомьтесь с его содержанием.

Пусть его посмотрят ваши юристы и компетентные профессионалы, если речь идет об узкой специализации. Треть судебных разбирательств в бизнес-сфере проходит из-за того, что стороны неправильно поняли договор, «не увидели», что подписывают.

Следующий грязный способ влияния на Систему человека – использование приема «из двух бед», который так обожают торговцы и риелторы. В отличие от описанного мной приема «подмена альтернативы», в котором выбор в главном вопросе делается за вас без вашего участия, в данном случае вам вне всяких сомнений предоставляется выбор, только вот оба предлагаемых варианта являются неприемлемыми. Как правило, «жертва» выбирает тот, который представляется ей менее болезненным.

Кстати прием «подмена альтернативы» нередко используется и в грязной игре. Злоумышленник может предоставлять вам выбор только во второстепенных решениях. «Вы подпишите этот документ сегодня или завтра?». А кто сказал, что мы его вообще собираемся подписывать?

Помните, альтернатива есть практически всегда. В 99 % случаев можно найти третье решение, находящееся за пределами переговорного поля, которое может наилучшим образом устроить всех участников переговоров, без ущемления интересов одной из сторон.

Гнусный ход – прием «проволочек с конечным отказом». Другая сторона кормит вас постоянными обещаниями на протяжении длительного периода времени, и в самый последний момент, когда уже вышли все мыслимые и немыслимые сроки, сославшись на внезапно возникшие обстоятельства, вам отказывают. Думаю, у каждого в жизни были подобные случаи.

В мире переговоров и в дипломатии приемов грязной игры и различных скрытых вредоносных ходов несметное множество. Невозможно их всех учесть или пересчитать. Вышеприведенные мной примеры должны помочь вам уловить общий смысл своего поведения при наличии нечестных действий со стороны других людей. Будьте бдительны, внимательно готовьтесь к переговорам, если вас что-то не устраивает, всегда ищите альтернативный вариант, не бойтесь ультиматумов и угроз, придерживайтесь своих целей. Помните, различные приемы верхней и нижней тактики в плохих руках также могут быть использованы для достижения нечестных и корыстных целей.

Глава 8

Процесс убеждения и тактические рекомендации

Завершая свой рассказ о тактике переговоров, хотелось бы отдельно подробно рассмотреть тему убеждения и привести еще несколько действенных тактических рекомендаций.

Начнем с «убеждения». Это базовый инструмент переговорного процесса.

Убеждение

• Убеждение и доверие

• Стандарты доверия

• Основные советы

• Защита от убеждения

• Правило vip-персоны

Убеждение – это приведение доводов и аргументов с целью доказать другой стороне правильность ваших сообщений, верность идей и мыслей. Цель процесса убеждения в ходе переговоров сводится к тому, чтобы побудить собеседника к согласию и к действию. Понять вашу точку зрения и принять ее – это две разные вещи.