Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Неизвестность и непопулярность, скорее всего, его не остановят. Рассчитывая на справедливый, действительный и удовлетворяющий его потребности результат, ему будет все равно, во сколько раз они приукрашивают свои достижения.

Если вы чувствуете, что обсуждение пошло по кругу, что атмосфера становится эмоциональной, напряжение нарастает, а диалог становится неконструктивным – разрядите обстановку с помощью тактического приема «выхода из физического пространства».

Этот прием хорошо иметь в запасе, если переговоры проходят на вашей или нейтральной территории. Приостановите переговоры. Назначьте дополнительный раунд или смените обстановку, наконец, предложите другой стороне перерыв на кофе или чай.

Дипломаты, занимающиеся протоколом и организацией переговоров, на своей территории под деловую встречу часто готовят две комнаты: одну – для чаепития, а другую – для переговоров. В комнате переговоров ставится только вода. Если общение проходит динамично и продуктивно, в пользу организатора встречи, минут через 15–20 в эту комнату можно подать кофе или чай.

Если же в ходе обсуждения чувствуется напряжение или возможный тупиковый расклад, принимающая сторона разрывает связь гостей с текущим пространством и приглашает их отстраниться и передохнуть в другой комнате, отвлечься за чашечкой кофе. Если другая сторона отказывается, мы вежливо продолжаем настаивать, что, как правило, приводит к желаемому результату и к перемещению в нужное нам новое помещение.

Разрыв связи другой стороны с пространством положительно сказывается на ее отвлечении от негативного аспекта. Трюк состоит в том, что вы незаметно начинаете вести переговоры уже в другой комнате как бы с чистого листа да еще с кофеином и сладким, стимулирующим приятные импульсы у людей. Главное правило этого приема – не разрывать пространство и положительную волну, если переговоры идут хорошо. Кофе-брейк или торжественный ужин вас обязательно подождут.

Завершая свой рассказ о нижней тактике ведения переговоров, хотелось бы сказать несколько слов об управлении взглядом в ходе коммуникации.

В мире переговоров, в социологии и психологии общепринято, что взгляд бывает трех видов: интимный, социальный и деловой. Если вы смотрите на партнера ниже его подбородка – это интимный взгляд, взгляд, рассматривающий различные части тела и демонстрирующий вашу заинтересованность и физическое влечение к объекту разговора.

Если вы смотрите на нижнюю часть лица собеседника, например, на его губы или нос – вы используете социальный взгляд, означающий, что между вами установилось непосредственное дружественное общение. На переговорах социальный взгляд лишит вашу позицию и приводимые доводы нужной решительности, уверенности и серьезности, а интимный взгляд может озадачить и привести другую сторону в замешательство.

Эффективнее применять третий вариант – деловой взгляд, в соответствии с которым вы смотрите на верхнюю часть лица. Удачнее всего сосредоточить взор на переносице, между глазами собеседника. Деловой взгляд сообщит о серьезности ваших намерений, подчеркнет, что передаваемая вами информация заслуживает особого внимания.

В принципе, в продуктивном общении полезно смотреть в глаза собеседнику. Если в ходе встречи вы избегаете такого взгляда, другая сторона может подумать, что вы что-то утаиваете или хитрите.

Для установления уверенных, плодотворных отношений с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его не менее 70–80 % от всего периода общения.

Если вам тяжело смотреть в глаза другому человеку, рассеивайте взгляд, улыбайтесь, но продолжайте встречаться со взглядом собеседника.

«Грязная игра»

Есть и еще одна разновидность тактики – «грязная игра». Это комплекс не слишком честных и порядочных тактических приемов, целью которых является достижение цели любой ценой. Как правило, подобные методы не направлены на поиск взаимовыгодного результата и не учитывают интерес других участников переговоров. Часто их используют мошенники, жулики и манипуляторы.

В «грязной игре» существует несколько направлений. Например, открытое воздействие на другую сторону, на ее эмоциональное и психологическое состояние с целью ослабления ее уверенности в себе, в своих возможностях. Такое влияние может проявляться через формирование дефицита времени, создание некомфортных условий для ведения переговоров, подталкивающих к поспешным и необдуманным решениям (манипуляция «атмосфера»). Иногда партнер может демонстративно казаться более влиятельным, значимым, пускать пыль в глаза и пытаться вести переговоры с позиции силы.

Существует косвенное воздействие не на эмоциональную, а на логическую сторону собеседника, на его мышление. К такому влиянию мы относим намеренное смещение акцентов с одной информации на другую, замалчивание важных фактов, передачу сложных для восприятия, объемных и неструктурированных сообщений и т. д.