Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

8. Несмотря на то, что в ходе спора надо следить за уровнем своего напряжения, для быстрой победы иногда эффективно и самому воспользоваться описанным мною ранее приемом «атмосфера»: умышленно создать повышенный эмоциональный фон и призвать, как можно скорее решить вопрос, чтобы уйти от ненужного бурного и утомительного обсуждения. «Скорее соглашайтесь, а мелкие нюансы мы обсудим позднее!»

9. Используйте прием «ложное обобщение». Искусственно создавайте на основании отдельных выводов общие закономерности.

10. Используйте закон ассоциации, подменяйте доказательства ссылками на признанные авторитеты, неоднозначные факты и цитаты. Приглашайте себе в помощь третью сторону.

11. Найдите у оппонента один слабый аргумент и привяжите к нему все свои обвинения. Раскройте несостоятельность позиции собеседника через его слабое место.

12. Сведите все чужие замечания, касающиеся вашей позиции, к одному наименее важному или к самому легко устраняемому пункту. Избавившись от него, утверждайте, что оставшиеся возражения и противоречия несущественны.

13. По возможности используйте ультиматумы: «либо будет, как я сказал, либо никак», «это мое последнее слово».

Завершая изучение правил спора, отмечу, что существует возможность двойственного восприятия. В первой главе я затронул тему феномена правды. Бывает, что правы оба человека. Полон стакан или пуст, зависит исключительно от вашего восприятия реальности, сформированного внутри вашей Системы. Не забывайте об этом в ходе обсуждения. Я советую перед любым спором всегда стараться выходить на объективное и одинаковое восприятие предмета спора, всех фактов, вводных и обстоятельств.

Нижняя тактика

Если верхняя тактика состоит из более тонкой материи, основывается на деликатном подходе, то нижняя тактика более практична, проста в действии и понимании. Она базируется на конкретных, логичных, хорошо работающих приемах, эффект от которых не заставляет себя долго ждать.

Предлагаю вашему вниманию основные способы воздействия и методы данной области, позволяющие вам эффективно вести переговорное дело. Вот несколько легких и действенных приемов.

Нижняя тактика

• Общие приемы

• Позиционный торг и прием взаимных уступок

• Смещение фокуса переговоров

• Поиск виновных

• Пакетирование

• Отсекание истории конфликта

• Прием «маскировка»

• Выход из физического пространства

• Управление взглядом

Начнем с хорошо известных общих приемов.

1. В ходе переговоров простые, очевидные и бесспорные вопросы рассматриваются первыми, сложные – в середине, а менее важные вопросы – в конце.

2. Благоприятные факты чередуются с неблагоприятными. В начале и в конце переговоров сообщается только положительная информация. Аргументацию хорошо начинать и заканчивать похвалой.

3. Правильно постепенно повышать сложность обсуждаемых вопросов. В основе данного приема лежит закон последовательности, подтверждающий, что проблемы и вопросы в принципе решаемы.

4. Подчеркивание общности позиций сторон и акцентирование внимания на совпадении взглядов по обсуждаемым предложениям и пунктам в ходе переговоров углубляет взаимопонимание и хорошо сочетается с постепенным повышением сложности решаемых задач. Для усиления эффекта от данного приема используется «мы установка». «Мы можем», «мы сделаем», «объединив ресурсы, нам удастся».

5. Против давления сильных оппонентов хорошо создавать коалицию, привлекать себе на помощь третью сторону. Убеждая сильных мира сего, хорошо взывать к их благородству, значимости, обещать им стопроцентную выгоду и исключительные преимущества.

6. Используйте подход «зеркало отношений». Продемонстрируйте, что вы будете относиться к партнеру точно так же, как и он к вам. У каждого есть слабые места. Если вам перекроют воду, вы перекроете газ.

7. Резюмируйте сказанное в ходе переговоров, резюмируйте основные мысли партнера. Не отклоняйтесь от темы.

8. Если есть нерешаемый вопрос, по возможности, снимите его с повестки или перенесите на другое время. Не зацикливайтесь на сложном аспекте, если он не удерживает всю вашу позицию.

К другим эффективным приемам относится тактика позиционного торга. Вы еще на этапе формирования стратегии закладываете в ядро позиции не существенные для вас второстепенные цели (нижний уровень зоны компромисса, предпереговорная стадия, этап 5). Вы сможете умело отказаться от них в поисках компромисса, торга или в рамках демонстрации дружелюбия по отношению к другой стороне.

Например: «Мы могли бы воспользоваться…, но не будем…», «Если вы нам уступите в данном вопросе, мы готовы рассмотреть снятие следующих вопросов…» Иногда полезно изначально создать себе пространство для маневра и как следует завысить свои требования или условия.