Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Вторая категория – плохие хранители состояния. Независимо от дохода такие люди тратят столько же, сколько зарабатывают. Чем больше они зарабатывают, тем больше они тратят. Если им что-то внезапно нужно, а денег нет, они берут кредит. Они всегда хорошо одеты, стараются следить за модой и покупать все последние новинки, даже если половина из них им через неделю после приобретения надоест или будет пылиться где-нибудь в углу комнаты. У этой категории людей большая яркая шляпа и маленькая ферма.

На переговорах плохие хранители более склонны к риску и авантюрам, они одержимы наживой, более непостоянны и ненадежны, расходуют гораздо больше средств, чем нужно. В отличие от представителей первой категории, их действия следует постоянно контролировать.

Определяйте, к какой категории относится собеседник. Это крайне важно для вашего личного успеха в рамках совместной работы.

В завершение данной главы поговорим о некоторых особенностях Системы человека.

• Самоубеждение

• Непреодолимое сопротивление

• Синхронизация

Начнем с самоубеждения. Часто мы высказываем свои убеждения или задаем вопросы партнеру лишь для того, чтобы вновь для самого себя вслух подтвердить текущую мысль, а не получить в ответ критику, замечания или вообще ненужные нам комментарии. Бесспорно, подобные вопросы свойственны тем, у кого больше развита внешняя ориентированность.

Например, зная, что проект завершится успешно, мы спрашиваем у окружающих: «завершится ли проект успешно?» с надеждой, что они ответят: «конечно, завершится». Благодаря одобрительному и утвердительному ответу собеседника, на уровне нашего подсознания мы будем чувствовать себя более спокойно, решительно, уверенно и комфортно.

Это чем-то похоже на те случаи, в которых мы ради приличия спрашиваем у знакомых: «как дела», а не потому, что нам действительно интересно, как они поживают или потому, что нам так уж хочется погружаться в чужие проблемы.

Когда начальник задает вопрос: «завершится ли проект успешно?», возможно, что ему совсем не нужно слушать про различные проблемы и трудности, которые могут возникнуть на пути к успеху. Возможно, он просто хочет в очередной раз услышать «да», чтобы поднять себе настроение, укрепить чувство значимости и вновь убедиться, что все хорошо. Безусловно, все зависит от характера и особенностей поведения Системы человека, однако, порой каждый из нас задает вопрос исключительно в надежде услышать заветное «Да!».

Поэтому я рекомендую улавливать направление мысли собеседника и в подобных случаях, когда он жаждет поддержки, а не конструктивной оценки, хвалить и подбадривать его. Зачастую собеседники сами не знают, чего хотят, и эту загадку вам придется решать самостоятельно. В таких случаях необходимо задавать направляющие вопросы и внимательно вникать в смысл ответов.

Работая в чужих Системах, мы представляем свою точку зрения таким образом, чтобы другие люди могли ее принять. Иногда при попытке заставить человека что-то пожелать мы сталкиваемся с непреодолимым препятствием или яростным, непреодолимым сопротивлением (не путать с действием программы сопротивления), с барьерами, возведенными различными системными программами.

К слову, иногда просто невозможно заставить наркомана пожелать бросить наркотики, а закоренелого преступника стать добропорядочным. Вы всегда должны быть готовы к тому, что не каждый готов к переубеждению, тем более что в соответствии с признаками внешней стороны Системы людям дороги их взгляды и привычки. Иногда работа в Системе человека с целью его убеждения лишь в одном вопросе может длиться годами. А представляете, как сложно в международных отношениях переубедить целое государство изменить свой политический курс?

Поговорим еще об одной особенности Системы, о таком феномене, как синхронизация. Важную роль в передаче информации о человеке играет его запах, внешний вид, манера управления пространством, передвижение, его поза, посадка и т. д.

В общении синхронизация – это процедура взаимодействия между Системами, подразумевающая приведение их изменяющихся процессов коммуникации к совпадению в пространстве и времени, к выравниванию показателей и к частичному повторению действий и параметров другого человека.

Например, если ваш собеседник стоит, как вкопанный, а вы размахиваете перед ним руками, как истинный итальянец, скорее всего, вы его смутите. Если один говорит быстро и громко, а второй тихо и медленно, как много данных, по вашему мнению, исказятся в информационном центре? А если вы приедете на переговоры в шортах и майке, в то время как партнеры будут в галстуках и костюмах, какова будет их реакция?