Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Для сглаживания осуждающих комментариев используйте «мягкие слова». Вместо «еще» лучше скажите «уже». Почувствуйте разницу между фразами: «Ты еще не доделал?» и «Ты уже сделал половину?». Слова «неправильно», «плохо», «неудачно» заменяйте на «как надо», «как необходимо», «как следует». Вместо «не выполнено», лучше сказать «выполнено на 80 %» и т. д.

В ходе критических высказываний демонстративно ставьте себя на место собеседника. Это также уменьшает сопротивление чужой Системы. «Был бы я на твоем месте, мне также не было бы приятно исправлять ошибки, но что поделаешь, работа есть работа».

Рассмотрим следующее восьмое правило – побуждение другой стороны к действию. Это также территория верхней тактики. Прямые и резкие приказы давят, подавляют жизнерадостность и свободу Системы. Они малоэффективны, способствуют возникновению обиды, сопротивления и скрытой злости. Понятно, что без прямых приказов не будет дисциплины и порядка, но спросите своих знакомых мужского пола, которые служили в армии не по контракту, а потому что им исполнилось 18 лет, понравилось ли им там подчиняться, понравилось ли их Системам выполнять прямые, жесткие приказы?

Не говорите людям, что они вам должны. Человек в современном мире никому ничего не должен и не обязан. Он – не раб и свободен в своих действиях, а подчиняется другим, скорее всего, в силу собственного интереса или рассчитывая на материальную компенсацию, подразумевающую его нахождение под чьим-то авторитетом.

Побуждая человека к действию, вместо твердого и холодного прямого приказа ему лучше давать вежливые указания. Как и критику, любой приказ полезно начинать с похвалы. Просьбу или распоряжение лучше оформлять в условном наклонении и в вежливой форме. Используйте слова «могли бы», «возможно», «может быть», «а что, если». Излагайте свои пожелания вежливо. Говорите «спасибо», «пожалуйста», «от души» и т. д. Вначале обращения полезно вставить имя подчиненного или того, кому вы поручаете что-то сделать.

В идеале, комбинируйте похвалу, условное наклонение, произношение имени собеседника и вежливые слова. Пример вежливого указания: «Андрей, пожалуйста, ты не мог бы посмотреть мои документы сегодня». Пример приказа через похвалу – «Андрей, ты прекрасно справляешься с работой, так качественно и быстро решаешь все вопросы, посмотри сегодня вот эти документы, уверен, что тебе не составит труда».

Побуждая других сделать что-либо, обязательно хвалите и поощряйте их за достижения, пусть они с радостью будут работать или действовать. Пусть им приятно будет выполнять ваши просьбы и поручения. Используйте награды и поощрения. Подумайте, чем можно простимулировать или отблагодарить за подчинение и за выполнение ваших требований и директив.

Однако если человек по каким-то причинам не выполняет ваш приказ, вежливое указание или просьбу, при условии, что выполнение поручения является его прямой обязанностью, например, если он подчиненный или заинтересованное в успехе лицо, его следует наказывать. Это философия переговорного процесса, основанная на балансе мягкого и жесткого подходов (см. глава 1).

Побуждая человека к действиям, всегда учитывайте тот факт, что внутри собеседника может быть борьба между его желанием и возможностями, которая является истинной причиной сопротивления. Предоставьте ему в таком случае больше времени, фактов или выгоды, снимите его страхи и сомнения, разберитесь, что является подлинной причиной промедления или внутренней борьбы. Если вам не понятна мысль партнера или причина отказа, уточните ее с помощью вопросов. Не следует гадать или жестко реагировать, не узнав истинные причины возникшего сопротивления.

Склоняя других к выполнению ваших идей, постарайтесь облегчить слушателю восприятие своих тезисов и предложений. Изложение должно быть ориентированным в первую очередь на партнера, а значит ясным, лаконичным и простым. Избегайте недоразумений и неверного толкования. При необходимости используйте схемы, примеры и прочую визуализацию. Пусть другая сторона увидит, что вы стараетесь как можно лучше передать сопутствующую просьбе информацию. Доступное и живое изложение гораздо эффектнее подчеркнет ваше стремление донести до других нужную просьбу или призыв к действию.

Еще один прием верхней тактики, позволяющий расположить к себе Систему другого человека, и девятое правило – это демонстрация значимости собеседника. Действуйте так, чтобы ваш партнер почувствовал свою значимость, важность, а порой главенство и авторитет. Открыто признавайте его достоинства, подчеркните свое уважение, сделайте это искренне, от сердца. Признание сильно льстит Системе.