Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

На доброе отношение партнер должен отвечать соответствующими положительными действиями. Если вы круглосуточно демонстрируете значимость партнеров и проявляете всевозможную доброжелательность, а результата нет, как я уже писал ранее, не бойтесь применить жесткий подход и другие тактические приемы. Помните о законе взаимности. Если дрова в камине горят, а тепла все нет и нет, следует как минимум задуматься о причинах сопротивления и сбоя.

Описывая верхнюю тактику переговорного процесса, не могу не упомянуть еще несколько эффективных правил.

Десятое правило – осваивайте моделирование. Когда вы кормите котенка, вы ему предлагаете молоко или кока-колу? Чтобы поймать мышь, вы в приманку кладете сыр или соленый огурец? Думаю, ответ очевиден.

То же самое и с людьми. Для того чтобы лучше научиться понимать других и быть с ними на одной волне, следует раскрывать действительные причины, по которым люди так или иначе поступают, важно находить их истинный и открытый интерес. А для этого определенно полезно поставить себя на место другого человека, понять, что он желает, какие чувства испытывает, полезно представить, что для него важно в том или ином случае.

Никогда не начинайте разговор с нужными людьми, не изучив их и не обладая конкретным представлением о том, что именно они хотят от вас услышать. Спрашивайте себя, почему собеседник должен с вами согласиться и принять предложенную точку зрения, почему у него должно появиться желание что-то сделать для вас, какова его выгода.

Задавайтесь вопросами, как бы поступили вы, если бы оказались на чужом месте. Ищите и устанавливайте причинно-следственную связь в поведении других, почему они поступают именно так.

Никогда не пренебрегайте той силой, которую несут в себе чужие предубеждения. Узнавайте и моделируйте чужое мнение и мысли, которые на фоне различных программ складываются еще задолго до начала самих переговоров. Моделирование тесно связано с предпереговорной стадией. Учитесь распознавать чаяния людей в ходе консультаций, сбора, анализа и обмена информацией.

Одиннадцатое правило – визуализация в Системе другой стороны. Представление чего-либо в удобной для наблюдения форме значительно упрощает обмен данными, позволяет информационному центру как следует принять и переварить полученное сообщение. Гораздо легче убедить человека, если ему не только рассказать, но и показать, особенно если в действие вступает закон сравнения (глава 5, законы социального действия).

Создавайте образы, используйте наглядные пособия, подогревайте при необходимости свой рассказ и убеждение красочными примерами, основанными на законе сравнения, используйте примеры из личного опыта или опыта других авторитетных людей (закон ассоциации). Работайте с восприятием в Системе другого человека (глава 4). Формируйте в его голове нужные вам состояния, загружайте свою реальность.

Например, предупреждая другую сторону о последствиях, не бойтесь демонстрировать и описывать весь потенциальный размах возможного ущерба, все то, к чему может привести отказ от предложения или провал на переговорах. Помните, что люди боятся потерять и недополучить. Напоминайте им о важности дела.

К примеру, разговор между организатором концерта и менеджером исполнителя, который не желает выступать. «А теперь представьте, что будет, если ваш артист сорвет выступление и отменит концерт в последний момент. Видите вот этот мешок корешков от билетов вон там в углу? Именно столько билетов было продано. Как вы думаете, сколько их там? Не знаете? А я вам подскажу».

Организатор концерта берет мешок и вываливает его содержимое на пол. «Пять тысяч! Пять тысяч человек планируют прийти на концерт завтра и если не будет выступления, вы хоть понимаете, что будет? Вы можете представить в одной плоскости, например, в этом помещении (организатор концерта жестом указывает на комнату, в которой проходит диалог) десять недовольных человек. А пятьдесят? Теперь представьте себе стадион, на котором пять тысяч болельщиков! А наши зрители будут куда злее, чем футбольные фанаты.

У нас хеви-метал. Как вы думаете, как выглядят любители тяжелого рока? Разве они похожи на девятиклассников в узких брючках и белых рубашечках? Нет, нет и еще раз нет! Наша публика – это здоровенные мужики со звенящими цепями и громкими мотоциклами. Думаете, им понравится, что они приехали на какое-то поле далеко загород, чтобы узнать, что их любимый артист перебрал с наркотой и решил не приезжать… Погром на арбузной базе покажется детским садом…» и т. д.

Двенадцатое правило – полуобман. Говоря о философии переговорного процесса, я затрагивал тему лжи, рассматривал целесообразность ее применения и нравственный аспект ее использования. Я, например, считаю, целесообразным использовать полуобман, когда цель оправдывает средства, не несет злого умысла и нацелена на взаимовыгодный результат.