Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги

1. Продажи замедляются. Проблема здесь очевидна, когда вы управляете по принципу от чека до чека и продажи замедляются: если один ваш крупный клиент выходит из бизнеса или крупная сделка, на которую вы рассчитывали, падает, вам не хватает средств для покрытия расходов.

2. Продажи ускоряются. Эта проблема здесь неочевидна, в этом ее коварство. Когда ваш доход поднимается, расходы быстро следуют за ним. Большие поступления – это прекрасно, но они нерегулярны. Постоянный входящий денежный поток трудно поддерживать. Удачный квартал может обмануть вас, заверяя, что ваш бизнес находится на постоянном подъеме, и вы начинаете тратить так, как будто это новая норма. Но периоды засухи наступают быстро и неожиданно, вызывая значительный разрыв в денежном потоке.

И сокращение расходов почти невозможно, потому что наш деловой (и личный) образ жизни привязан к новому уровню. Поменять недавно арендованный автомобиль на ржавое ведро, уволить часть сотрудников, потому что мы не можем оплачивать их труд, не говоря о наших партнерах, – все это очень сложно сделать из-за соглашений и обещаний, которые у нас есть. Мы не хотим признавать, что ошибались в том, как развивали бизнес. Поэтому, вместо того чтобы уменьшать затраты каким-либо значимым образом, мы стремимся последними крохами оплатить смехотворно высокие расходы. Мы крадем у Питера, чтобы заплатить Полю, надеясь на еще одну большую выплату.

Звучит знакомо? Я думаю, это вполне возможно. За последние восемь лет я был связан с предпринимателями на каждом уровне роста, и эта ориентированная на доход методология от чека до чека более распространена, чем вы можете себе представить. Мы предполагаем, что многомиллионные компании приносят большую прибыль, но редко можно найти действительно прибыльный бизнес. Большинство предпринимателей просто покрывают свои ежемесячные затраты, или хуже – накапливают огромные долги.

Без понимания прибыльности каждый бизнес, как бы велик он ни был, каким бы «успешным» ни казался, – это карточный домик. Я заработал много денег на своих первых двух бизнесах, но не потому, что жестко следил за налогами. Мне просто повезло, я оказался в нужное время в нужном месте, и компания становится достаточно большой, чтобы кто-то еще захотел ее купить и устранить финансовые проблемы.

Больше не значит лучше

Почему, черт возьми, успех постоянно определяется применением принципа «чем больше (крупнее), тем лучше» к вашему бизнесу? Означают ли большие доходы, что вы более успешны? Нет. Я знаю слишком много крупных предприятий с владельцами, которые находятся в абсолютной панике и используют уличную дачную мебель, чтобы украсить внутренние помещения своих домов, потому что они вынуждены перекачивать все запасные копейки в свои предприятия, чтобы те не тонули. Это успех? Едва ли.

Рост – это боевой клич почти каждого предпринимателя и бизнес-лидера. Рост! Рост! Рост! Больше продаж! Больше клиентов! Больше инвесторов! Но с какой целью? Более крупный бизнес означает более серьезные проблемы. При этом он, безусловно, не гарантирует большую прибыль, особенно когда речь идет о многообещающем остатке.

Рост – только половина уравнения. Это важная половина, но все же только половина. Вы когда-нибудь видели парней в спортзале с мощными руками и вздымающимися грудными клетками, такими же большими, как у волов, у которых также есть ноги-спички? Они решают только половину уравнения и в результате становятся нездоровыми уродами. Конечно, этот парень может нанести чудовищный удар, но дай бог, чтобы для этого ему не нужно было сделать несколько шагов или немного подвигаться. Его хилые ноги мгновенно не справятся; он свернется на полу и заплачет как ребенок. Маленький мутант.

Большинство владельцев бизнеса пытаются вырваться из круга своих проблем, видя спасение в следующей крупной продаже, или клиенте, или инвесторе, но результат – просто еще более крупный монстр. (И чем больше ваша компания получает, тем больше беспокойства она доставляет. Управлять монстром, сжирающим 300 тысяч долларов, намного легче, чем тем, кто пожирает 3 миллиона. Я знаю, я выжил, управляя обоими. Это постоянный рост без заботы о здоровье. И в тот день, когда большая продажа, или клиент, или инвестор не «сыграют», вы упадете на землю и свернетесь, плача, как ребенок.

Джейсон Фрайд, соучредитель Basecamp, написал статью для Inc[6], в которой рассказал о кончине своей любимой чикагской пиццерии. Владельцы делали все правильно, за исключением того, что они росли слишком быстро. Начав строить свой бизнес медленно, они внезапно расширились с двадцати до сорока точек продаж. Продажи не смогли опередить их долги, и любимая сеть пиццерий Фрайда была вынуждена закрыться.

Без достаточного количества денег мы являемся рабами бизнесов, которые запустили.