Социальная сеть "Ковчег" - 1 часть

Мы сидели за большим столом, и под успокаивающие звуки дождя, тарабанящего по стеклу крыши, обсуждали интересные темы. В наше время, полторы тысячи лет назад, продавцы старались не выдавать свои секреты и общались на обеде на отвлечённые темы. Судя по разговору, девушки-близняшки работают не так давно, как Виталий, поэтому он и рассказывает им свои секреты за обедом.

— Самый мой любимый принцип, который я использую в продажах, — увлечённо жестикулируя, начал свой рассказ Виталий, — это принцип последовательности.

— Очень интересно, — сказала Дарья, намазывая сливочное масло на тёплую булочку.

— Тоже первый раз слышу, — сказала Надежда.

— А как вы собираетесь продавать флипы, не зная основы основ? — спросил их Аполлион. — Ты, Володя, тоже первый раз слышишь про этот принцип?

— Наслышан, — соврал я. — Но с удовольствием послушаю.

— Так вот, — продолжил Виталий, — начну с простого примера, понятного каждому мужчине и женщине. Дарья, вот смотри, если Володя подойдёт к тебе сейчас и скажет «Давай переспим?», что будет?

— Получит оплеуху, — удивлённо ответила Даша.

— А я добавлю, — рассмеялась Надя.

— А если он будет действовать последовательно, — продолжил Виталий, — сначала будет просто общаться с тобой, потом оказывать мелкие знаки внимания, потом пригласит тебя на танец на нашем корпоративе... Потом — в кино. Проводит домой. Погуляете по аллее. Несколько недель повстречаетесь. Узнаете друг про друга побольше. После романтичного вечера и долгого общения в темноте у входа в твой дом, поцелуетесь с Володей. И когда уже пройдёт после этого ещё несколько недель, и он задаст прежний вопрос. Каковы будут его шансы?

— Нулевыми, — ответила Надя.

— Да подожди ты, — сказала Дарья, перебивая сестру, — ну точно не нулевыми. Я начинаю понимать, о чём ты говоришь. И как этот принцип последовательности можно использовать в продажах?

Я сидел и смотрел, как ребята обсуждают, с кем я буду спать, и мне хотелось рассмеяться. Дарья была симпатичной девочкой, но я даже не думал о том, чтобы делать ей такие дерзкие предложения. Хотя я уже стал понимать, что именно принцип последовательности заставляет меня не думать о таких смелых предложениях первым встречным девушкам. Всегда нужно сначала присмотреться.

— Теперь давай спроецируем ситуацию на продажу, — продолжил Виталий, улыбаясь. — Володя, я задам тебе вопрос. Представь, что ты покупатель, а Надя — продавец. Ты заходишь в салон. К тебе подходит Надя и говорит: «Купите вот этот флип, он вам больше всего подходит». Какое отношение у тебя будет к Наде?

— Как к человеку, который первый день в продажах, — ответил я, не подумав.

Надя недовольно поджала губки. И с силой стала размешивать содержимое своей тарелки. Она сквозь брови посматривала на меня и стреляла глазами. Потом, понимая, что все смотрят на неё, сказала:

— Я бы так не сказала! Я бы спросила: «Чем вам помочь?».

— Не хочется тебя обижать, — сказал Виталий, — но вопрос «Чем вам помочь?» тоже входит в список запретных. Ты можешь испортить начало последовательности таким шаблонным вопросом.

— Это ещё почему? — спросила Надя, отпивая из своей кружки.

— Ты представь, — вмешался Аполлион. — Человек около 600 раз в год обращается к разным продавцам по разным поводам. И большая часть из них обращается к нему с вводными фразами: «Чем вам помочь?», «Подсказать?», «Будут вопросы — обращайтесь», «Что вас интересует?» и так далее.

— Стоит тебе сказать похожую фразу, — дополнил Виталий, отрезая ножом большой кусок мяса — и клиент тебя пропишет в большую армию обычных продавцов, которые вечно задают одни и те же вопросы. А по принципу последовательности очень важно понравиться сразу. И самый быстрый способ понравиться — это приятно удивить.

— Что вы на меня накинулись? — спросила Надежда.

— Извини, мы просто играем в воображаемую игру, — улыбнулся Виталий. — Володя, теперь я задам тебе другой вопрос. Если Надя — опытный продавец, и подходит к тебе не сразу, а дав осмотреться в салоне. Для того чтобы завязать разговор, уверенно рассказывает тебе интересный факт про автомобиль, который ты сейчас смотришь. Потом отвечает на несколько твоих вопросов с улыбкой. Внимательно тебя слушает и понимает, что тебе нужно. Рассказывает про все плюсы и минусы конкретного экземпляра. Предлагает пройти тест-драйв на флипе, который тебе понравился больше всего. И потом через тридцать минут задаёт вопрос: «Купите вот этот флип?», что ты ответишь?

— Я с большей вероятностью соглашусь, но только я бы на её месте сказал бы по-другому, — ответил я, вспоминая свой опыт. — Я бы сказал: «Японимаю, что вам нужно подумать о покупке этого флипа. Но так как он у нас один, я бы на вашем месте забронировал его. Будет очень неприятно, если вы надумаете его брать, а его уже купят».

— Сразу видно, человек не первый день в продажах, — улыбнулся Аполлион.

— Я бы тоже именно так сказала, — ответила Надя, посмотрев на сестру.

— А знаете, чем лучше Володин вариант фразы? — спросил Виталий.

— Чем? — спросила Даша.