Социальная сеть "Ковчег" - 1 часть

— Спасибо. Редко бывает, что клиент готов покупать флип в дороге. Покупка довольно дорогая, и многие любят повыбирать подольше. Им почему-то кажется, что «гениальные дети рождаются в муках». Они думают, что если придут и сразу выберут первую попавшуюся модель, то им подсунут кота в мешке.

— Знакомо, — наслаждаясь вкусным хлебом и солянкой, сказал я. — Для таких типов клиентов я приберегаю лучший вариант автомобиля напоследок. Мы долго смотрим разные варианты, а потом я резко бью себя ладонью в лоб и как будто вспоминаю про отличный эксклюзивный вариант специально для него.

— А ты не так прост, как кажешься, — улыбнулась Таня, уже доев свою окрошку и приступая к пюре с мясом по-французски. — Я в таких случаях говорю, что автомобиль уже забронирован устно и клиенты вечером приедут заключать договор, но небольшая предоплата перебьёт устную бронь.

— Ну да, создавать ажиотаж и торопить — это выгодно.

— Не знаю, как торопить, — ответила Таня, — но вот говорить о популярности именно этой модели, которую выбрал клиент, нужно. При этом используется чувство толпы. Люди только в страшном сне покупают залежалый товар.

— А как ты относишься к обману покупателей? — спросил я.

— Резко против, — ответила Таня. — Я когда только начинала, часто обманывала. А потом несколько раз попала впросак и после того как набралась опыта, поняла, что обманывать незачем. Всё и так продаётся. Ты давай кушай, не отвлекайся.

У Тани ловко получалось разговаривать и быстро кушать. У меня же оставалась ещё половина тарелки. Вид с крыши был потрясающим, прохладный ветерок раскачивал цветы на нашем столике и мы ощущали их приятный запах. Далеко внизу ходили люди, по трассе проносились флипы. В одном месте на зелёной лужайке красиво цвели яблони.

Я стал кушать и вспоминать ситуации, когда приходилось обманывать клиентов. Действительно, когда ты не уверен в себе и только начинаешь общаться с людьми, тебя так и подмывает использовать ложь. Но когда заврёшься окончательно, приходится жить сразу в нескольких мирах. Один настоящий, а другие — те, которые придумал при вранье. Когда продолжаешь общаться с человеком, которого обманул, приходится вспоминать то, что ты ему в прошлый раз наплёл. Когда говоришь только правду, не нужно помнить, что ты говорил человеку. Ты всегда будешь последователен и спокоен.

В продажах я признавал лишь хитрости. Если ты можешь при помощи хитрости подстегнуть человека подробнее рассмотреть твоё предложение, то это победа. Если ты, не обманывая его, но используя методы манипуляции, можешь растопить лёд в его сердце и превратить клиента из бездушного сухарика в заинтересованного слушателя — это хорошо.

Продажа автомобиля — это всегда парадокс. Покупатель хочет купить автомобиль, но любит смотреть его сам, без участия приставучего менеджера. А проблема в том, что сам автомобиль разговаривать не умеет и продавать себя не замотивирован. Опытные менеджеры, по крайней мере, в XXI веке — редкость. Опытные «впариватели» — в избытке. Но стоит несколько раз попасться на уловки хитрецов-обманщиков, как перестаёшь доверять другим людям в белых рубашках.

Клиенту проще доверять знакомым, чем неизвестным непрофессиональным менеджерам. Любой обман подрывает доверие, даже если не ты автор этого обмана, а твой предшественник. Именно поэтому больше всего машин продают искренние продавцы, которые умеют выявлять истинные потребности клиента. Запоминаются только те менеджеры, которые не просто удовлетворяет эти потребности, но и восхищают покупателя.

Я сидел и смотрел на жующую Таню, думая о её характере, и мог ручаться, что она продаёт очень много флипов. У неё есть необъяснимая изюминка, которая позволяет ей отличаться от серой массы продавцов. И главная косточка этой изюминки — уверенность в себе. Я помню, как обучал новеньких менеджеров по продажам полторы тысячи лет назад.

После обучения они могли месяцами общаться с клиентами и не продать ни единого автомобиля. Но после неописуемой радости первой выдачи автомобиля они расцветали и делали прорыв в продажах. В них появлялась уверенность, которую клиент чувствовал. Всё, что они говорили после первой продажи, звучало от сердца. А люди распознают искренность за доли секунд. А если человек уверен в том, что говорит, значит, ему можно доверять.

— Так, мы тут с тобой задержались, — резко сказала Таня, отодвигая посуду от себя, — побежали в салон. Чай пить не будем.

— Конечно, — с радостью ответил я, боясь, что стоимость чая ускорит мой визит к беговой дорожке, — пойдём.

Мы спустились по большой лестнице к лифту и отправились на первый этаж. Когда мы были в лифте, Таня предложила мне жвачку. Я взял её, и только положив в рот, вспомнил, что угощение тоже стоит денег. Но лист доставать не стал. Будь что будет.