Социальные технологии: деловые игры. Учебное пособие

Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя. Кроме того, были введены дополнительные роли директора, секретаря, заведующего отделом.

Техническое оснащение:

– видеоаппаратура,

– бланки для фиксации результатов,

– доска для записей и маркеры,

– рабочие документы (бланки заказа, договора, рекламные материалы),

– модель рабочего места,

– карточки с готовыми заданиями.

Сценарий игры. Игрок – торговый представитель и игрок-клиент получают карточки с индивидуальным заданием. Например, в одной из игр игроку – торговому представителю было дано задание заключить сделку с клиентом, который уже готов это сделать, но его постоянно отвлекают телефонные звонки. Торговый представитель на основании своего задания должен в течение 10 минут подвести клиента к заключению сделки, при этом не спугнув его. Во всех заданиях была дана установка, что клиент практически готов к заключению сделки, и игроку – торговому представителю остается лишь подвести к ней клиента.

Анализ результатов. В ходе игры наглядно проявляется, насколько торговый представитель умеет чувствовать клиента и анализировать ситуацию в целом, а также способен ли он быстро принять меры, если понимает, что клиент уходит от заключения сделки. В ходе игры оказалось, что многие игроки раньше не представляли себе, сколько причин, основанных на неправильном поведении торгового представителя, могут в решающий момент изменить настроение клиента вплоть до его решения отказаться от сделки.

Преимущества игры. Она позволяет научить игроков чувствовать клиента и уметь воздействовать на него на самой важной стадии – заключении сделки. Этому пониманию способствует смена ролей «торговый представитель – клиент».

Выводы: плановая деловая игра способна диагностировать профессиональное соответствие работников компании, улучшить их профессиональные навыки; вырабатывает стратегию работы с клиентом, обусловленную сегодняшним состоянием рынка. Моделируя рабочую ситуацию в ходе игры, можно разрешать возможные конфликты, которые в реальной ситуации привели бы к финансовым потерям.

Деловая игра «Карьера стратегического руководителя»

Разработчик – Валентина Владимировна Залегина (РУДН, 2003).

Предлагаемая деловая игра представляет собой средство получения данных, отражающих реально протекающий карьерный процесс в конкретной организации, и способ воздействия на участников игры в отношении культуры карьерного роста. Таким образом, можно обозначить следующие цели игры:

– анализ карьерных процессов в среде руководителей высшего звена,

– формирование этических принципов осуществления карьерных действий.

В соответствии с целями были поставлены следующие задачи:

1) выявить специфику протекания карьерных процессов стратегических руководителей в изучаемой организации;

2) скорректировать должную, идеализированную модель карьеры стратегического руководителя с учетом особенностей деятельности членов организации;

3) охарактеризовать реально протекающие карьерные процессы руководителей;

4) определить отклонения реальной карьеры руководителей от ее должной модели;

5) сформировать моральные представления о карьерном росте руководителя.

План игры:

Игра рассчитана на 1 час 30 минут ± 5 минут.

Сценарий игры

На первом этапе игротехники предлагают участникам игры занять удобные места, причем никаких инструкций в отношении расположения игроков в игровом пространстве не дается. Далее модератор приветствует собравшихся, представляет команду игротехников (консультантов, оператора и др.), знакомится с игроками. Во время знакомства консультанты заполняют визитки с именами игроков и раздают их. Это позволит в ходе игры корректно обращаться друг к другу.

После того как все участники игры представлены, модератор объявляет тему игры, объясняет правила, делая акцент на обязательности их соблюдения, и дает установку на доброжелательность по отношению ко всем присутствующим.

Второй этап представляет собой разминку, основной целью которой является ввести участников в тему игры. Несмотря на то что мы не ставим перед собой цель получить информацию в отношении карьеры, данные, полученные с помощью разминки, могут быть использованы при разработке программы тренингов, направленных на коррекцию карьерного поведения руководителей.

В качестве разминки модератор предлагает участникам игры построить следующую цепочку ассоциаций: «карьера для меня…», при этом необходимо отметить, что повторений по возможности быть не должно. Однако, если повторы возникают и игрок не может быстро предложить другой вариант, разминку необходимо продолжать дальше, так как длительные паузы не позволяют участникам сконцентрироваться на теме игры, и разминка просто теряет смысл. Цепочку, подавая пример, начинают консультанты.