Социальные технологии: деловые игры. Учебное пособие

Преимущества диагностической игры заключаются в том, что она направлена на формирование у работников навыков убеждения собеседника, способности работать в команде, умения прислушиваться к чужому мнению, уверенности в собственной правоте. Для торгового представителя, чье благополучие напрямую зависит от способности убеждать другого, такая модель игры является просто необходимой. Данная модель игры позволяет не только обучать работников компании, но и диагностировать их знания и способности. После проведения первых диагностических игр были выданы рекомендации руководству компании о проведении дополнительных тренингов для некоторых сотрудников с целью выработки у них способности к убеждению собеседников и научить их прислушиваться к чужому мнению. Руководство российской торговой компании «Тента», где проводилась игра, приняло решение о проведении этих тренингов параллельно с проведением плановой деловой игры.

Игра «Представление».

Цель игры. Отработка способности торгового представителя правильно представить себя и компанию, оставить о себе хорошее впечатление, так необходимое для успешной работы с клиентом.

Распределение ролей. Выступающий игрок в роли торгового представителя, остальные игроки в роли слушателей-экспертов.

Задание. Каждый торговый представитель в течение 5 минут должен представить себя и свою компанию, описать ее цели и позицию на рынке, а также кратко ознакомить клиента с предоставляемыми услугами и товарами, пытаясь сформировать у него благоприятное впечатление.

Обсуждение результатов. В ходе игры каждый участник отмечает в своем бланке результатов положительные и отрицательные моменты в выступлениях каждого игрока. Ведущий собирает эти бланки и выделяет по два положительных и по два отрицательных момента, наиболее часто повторяющихся в процессе представления каждого игрока. Затем каждый из игроков получает список своих положительных и отрицательных моментов для анализа. В следующей игре в случае повторения тех же неудачных моментов презентации ведущий должен в ходе группового обсуждения сформировать рекомендации для данного игрока. Время группового обсуждения результатов может увеличиваться с 5 минут в первой игре до 40 минут в последующей.

Преимущества игры. Игра дает возможность выработать оптимальное для торгового представителя представление себя новому клиенту и способности производить благоприятное впечатление при первоначальном контакте. В ходе проведения первых игр были выявлены два торговых представителя, которые не умели провести правильное представление себя и компании, но тем не менее в результате анализа своих действий и постоянных корректировок в ходе каждого этапа плановой игры к концу ее проведения смогли получить достаточный уровень подготовки и решить упомянутые выше проблемы.

Игра на тему «Выявление потребностей клиента».

Цель игры. Научить торговый персонал определять потребности клиента и в зависимости от них выбирать стратегию переговоров.

Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя.

Техническое оснащение:

– видеоаппаратура,

– бланки для фиксации результатов,

– модель торговой витрины,

– модель рабочего места,

– карточки с готовыми заданиями.

– листы для выполнения письменных упражнений.

Сценарий игры. Все участники игры делятся попарно, один – клиент, другой – торговый представитель. Ведущий раздает игроку-клиенту бланки со списками из трех потребностей. Соответственно этим потребностям выставляется макет витрины. Его напарник в роли торгового представителя в течение 5 минут, задавая различные вопросы и самостоятельно анализируя товар на витрине, пытается эти потребности выявить. По истечении времени торговый представитель записывает у себя в бланке те три варианта потребностей, которые он считает правильно угаданными. Затем игроки меняются местами. После анализа результатов бланки с ответами игроков возвращаются им, так как это необходимо для проведения следующей игры.

Анализ результатов. Ведущий собирает бланки ответов и сравнивает их с контрольными. За каждую правильно угаданную потребность дается один балл. В каждой команде выделяются группы игроков, набравших соответственно от 0 до 3 баллов.

В ходе проведения первых игр было выявлено, что большая часть игроков не способна выявить все три потребности (в самой первой игре 3 балла набрали всего 2 из 10). Поэтому было принято решение в ходе последуюших игр уделять этому этапу игры больший интервал времени для более детального изучения игроками ситуации и ее анализа.

Преимущества игры. Развивает аналитические способности, дает возможность научиться выявлять мотивацию клиента и в соответствии с этим строить алгоритм дальнейшей практической деятельности.

Игра на тему «Презентация».