Сотвори и продай! Как превратить свое хобби в Дело и добиться успеха

Первый тип, я называю его «клиент на год», – эмоционал, он случайно познакомился с вашими работами, влюбился без памяти, и в первый год только и делает, что покупает и покупает. Бывает, по нескольку работ в месяц.

В первый год он не может остановиться, словно утоляет эмоциональный голод. Обычно через год (бывает, и через два) такой клиент «наедается» и остывает. Понимает, что девать ваши творения уже некуда, носить – не переносить, все стены ими в доме увешаны, а сундуки переполнены. Время от одной покупки до другой теперь длится месяца три или полгода, покупки носят более продуманный характер. Клиент заказывает у вас подарки для друзей.

Или же ваше расставание на месяцы вызвано тем, что за год качество ваших работ выросло, в них стало больше фантазийности, узнаваемого стиля, а с ними выросли и цены. Заработок же у постоянного клиента за год остался тем же.

Перемены в семейном статусе – тоже распространенная причина «пропажи» постоянного клиента. В период эмоционального голода, который обычно предшествует разводу, такой клиент скупает ваши творения, утоляя жажду внимания и любви к себе. Такой любви как раз ему недостает в браке. И вот брак распался – клиент потерялся. Он начинает новую жизнь, кардинально меняет образ, избавляется от старых воспоминаний. И возвращаться к старой портнихе, например, и не думает.

Второй тип с самого начала покупает редко, но периодично, постоянно к вам возвращаясь, словно балуя себя.

Надеюсь, вам понятна моя мысль. Если вдруг клиент вцепился в вас и вы стали видеться с ним чаще, чем с лучшей подругой, не спешите праздновать победу. Не будет этот клиент кормить вас до конца дней своих, выкупая все новинки. Это не навсегда. Позаботьтесь о том, чтобы ваши работы имели спрос среди других людей.

Поговорим о скидках. Все мои постоянные клиенты имеют скидку в 10 процентов, но эта скидка не растет. Почему?

По правилу 20/80 (закон Парето) 80 процентов покупок совершают 20 процентов клиентов. То есть именно постоянные клиенты приносят вам прибыль. Если вы будете поощрять их растущими скидками, от основной вашей прибыли не останется и следа.

К тому же скидки никто не запоминает, с течением времени они воспринимаются клиентом как должное, хоть и уносят половину вашей прибыли.

Если хотите поблагодарить и поощрить вашего постоянного клиента, сделайте ему маленький подарок, пусть это будет неожиданно и приятно для него. Единственное условие – этот подарок должен быть ему интересен. Если клиент годами покупает у вас кожаные сумки, можете сшить для него кошелек или чехол для мобильника в тон новой сумке. Не нужно дарить духи или абонемент в салон красоты, это может оказаться вне интересов клиента.

Так как я часто заказываю фурнитуру по интернету и у многих магазинов числюсь как постоянный клиент, однажды столкнулась с таким вот «благодарным» продавцом. Мне нравится получать бонусы в виде дополнительной фурнитурки, которую обычно прикрепляют к визитке в маленьком пакетике, мне приятно достать свой подарок из посылки. Но тут мне прислали сначала кожаный браслет… Потом странный шарф… Зачем? Конечно, все эти подарки оставили меня в недоумении.

Подарите клиенту то, за чем он постоянно обращается к вам, в чем он нуждается и что оценит.

Иметь постоянных клиентов прекрасно еще и тем, что они, в силу дружеских отношений, могут сказать о ваших вещах и вашем деле всю правду. Те, которые совершили одну покупку и больше не вернулись, не будут вас критиковать в лицо. Покритикуют – на стороне, а с вами больше не станут иметь дел.

А постоянные легко попросят что-то переделать, пожалуются, что в этом месте им жмет, а в том – длинновато, посоветуют заказать красивые бирки – ведь подарок с авторской биркой воспринимается с бо́льшим пиететом.

Такая информация необходима как глоток воды в пустыне, на основе критики растет качество ваших изделий, растет качество обслуживания. Вы больше не ошибетесь в том месте, на которое вам указали, а значит, у вас появится больше довольных постоянных клиентов.

Общаясь с клиентом длительное время, можно проследить судьбу вашего изделия – каким оно стало через год, через два года использования – и оценить, действительно ли качественными были купленные вами материалы, не потемнела ли фурнитура, не поменялся ли от стирки цвет шерсти, не осыпалась ли краска. На основе этих наблюдений вы можете изменить весь процесс создания вещи, учесть нюансы, найти более качественные материалы.

Как вы видите, постоянный клиент ценен вдвойне! И в качестве источника дохода, и в качестве источника ценной информации.

Постоянный клиент оберегает вас и от лишней нервотрепки. Вы знаете его характер, его каприз не станет сюрпризом. А вот капризы нового клиента, еще незнакомые, иногда выводят из себя.