Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Обратите внимание: менеджер по продажам сказал, что докладчик готов приехать на место и выступить. И опять же: здесь в стратегическом плане очень важно все несколько преувеличивать и слова подбирать соответствующие. Поэтому сотрудники отделов продаж должны очень тщательно подходить к формулировкам и фразам. Как ранее говорилось, никому не по душе, когда ему что-то рекламируют, расхваливают или настойчиво в чем-то убеждают. Поэтому отрепетируйте свою речь, чтобы от нее не отдавало рекламным душком; заодно это поможет сформировать у клиента положительное отношение к менеджеру по продажам вашей компании. И потом: кто говорит, что и сами продавцы не способны быть докладчиками? В вашей компании они наверняка могут взять на себя и эту функцию, тем более что она непосредственно связана с их работой.

Ну а тем потенциальным клиентам, которые не откликнулись и не попросили выслать информационный обзор, придется позвонить. Самое сложное в этом деле – обойти «вахтера», заботливо оберегающего директора компании от нежелательных (часто – по мнению самого секретаря) контактов. Поэтому прямо сейчас проведем практическое занятие на эту тему.

Как обойти секретаря и добиться разговора с нужным сотрудником

Если вы работаете с корпоративными клиентами, подумайте, как важно добиться встречи с наиболее влиятельными руководителями крупнейших мировых компаний и концернов. Только представьте себе, что сидите напротив своего потенциального клиента, который вполне может выписать чек на семизначную сумму, прежде чем вы покинете его кабинет.

Лично мне удавалось в обход секретарей поговорить по телефону со следующими директорами (некоторые больше не работают на этих должностях, но на момент нашего разговора они их занимали):

Майкл Айснер, Disney;

Джордж Циммер, Men’s Wearhouse;

Дэвид Поттрук, генеральный дириктор Charles Schwab;

Фил Перселл, генеральный директор Morgan Stanley;

Карл Рейхардт, председатель правления Wells Fargo Bank;

Алан Хорн, главный операционный директор Warner Bros.

На этот случай самый главный мой совет таков: ваш голос не должен оставлять у собеседника никаких сомнений в том, что вы сами – очень важная персона. Абсолютно дохлый номер – стремление что-то продать, любезничая с секретаршей. Не вздумайте ее спрашивать: «Как ваши дела?» Это почти сразу выдает в вас торговца. Причем довольно наивного. Как я ранее уже упоминал, мне удалось добиться разговора с председателем правления Wells Fargo Bank. Уверенным голосом я произнес: «Привет. Говорит Чет Холмс. А Карл на месте?» К моему изумлению, он почти сразу же со мной связался.

Кто может позвонить руководителям крупнейших мировых компаний? Ясное дело: только очень важные люди. Поэтому, если ваш голос звучит уверенно и, по мнению секретаря, не терпит никаких возражений, то ваши шансы поговорить с интересующим вас человеком намного выше.

Еще один секрет успеха в разговоре с секретарем: взять на себя инициативу и отвечать на уточняющие вопросы так, чтобы давать как можно меньше информации. Сейчас я продемонстрирую вам разницу.

Вот пример поведения нерешительного сотрудника:

ВЫ: Привет. Как ваши дела?

СЕКРЕТАРЬ: Хорошо.

ВЫ: А мистер Смит у себя?

СЕКРЕТАРЬ: Кто его спрашивает?

ВЫ: Это Билл Джонсон.

СЕКРЕТАРЬ: По какому поводу вы звоните?

ВЫ: Я звоню по поводу нашей продукции.

СЕКРЕТАРЬ: Понятно. Позвольте я передам ему информацию.

Первый вопрос: кто управлял этим разговором? Ответ однозначен: секретарь. До тех пор, пока такой разговор под его контролем, вы обречены на провал. Ситуацией должны управлять именно вы. Позвольте мне подчеркнуть одну важную деталь: никогда не лгите. Никогда не предоставляйте ложную информацию. Это отнюдь не означает, что нужно говорить всю правду. Просто не нужно лгать. Никогда.

А теперь обратите внимание на кое-какие тонкости в разговоре. Я с их помощью покажу вам, как парировать настойчивость секретаря так, чтобы директор, которому это изрядно надоест, велел ей соединить вас с ним. Это своего рода состязание на выносливость. Давайте вместе посмотрим, сколько раз вы сможете отбиться от секретаря:

ВЫ: Привет. Это Билл Джонсон. Мне нужен Карл. Он на месте?

[Обратите внимание, что секретарь не имела возможности спросить, как меня зовут. Я представился сам. VIP-персоны представляются сами. Кроме того, я не спросил, как у нее дела.]

СЕКРЕТАРЬ: По какому поводу вы звоните?

ВЫ: Просто скажите ему, что это Билл Джонсон.

[Секретарша заходит к Карлу в кабинет и докладывает о звонке. Босс говорит: «Что ему нужно?» Секретарша отвечает: «Не сказал. Вообще, он говорит так, будто вы знакомы». Босс поручает секретарше получить от вас больше информации.]

СЕКРЕТАРЬ: Простите, не могли бы вы сказать, по какому поводу ваш звонок?

ВЫ: А вы сказали ему, что меня зовут Билл Джонсон?

СЕКРЕТАРЬ: Да. Но, похоже, он вас не знает.

ВЫ: Гм. Ну, тогда просто скажите ему, что я из компании XYZ. Ее-то он, наверное, вспомнит.