Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Стратегия, ориентированная на лучших потребителей, более затратная, нежели та, которая ориентирована на компании, потому что вам для того, чтобы произвести какой-то ощутимый эффект, требуется больше целевой клиентуры. Тем самым подразумевается, что в случае тех же компаний-производителей вы можете изменить для себя ситуацию в благоприятную сторону, охватив всего несколько сотен крупных компаний. Но если у вас ювелирный магазин, фирма-автодилер или если вы дантист, мануальный терапевт или специалист другой профессии, то вам, чтобы добиться сходного результата, приходится ориентироваться на большее число «клиентов мечты». Возьмем пример агента по торговле недвижимостью, которая выбрала в качестве целевого район из 2200 домов элитной застройки. Она каждый месяц рассылала в эти дома рекламные листовки. Если вы стоматолог и хотели бы, чтобы у вас в приемной толпились люди, которых собственное здоровье волнует гораздо больше, чем потраченные на это деньги, вам следует сосредоточить все свои усилия на жильцах вашего района. Вот пример образцового письма целой группе потребителей:

«Уважаемый [имя],

мы обратились к вам как к видным представителям здешней общины. Наша цель – обеспечить первоклассное обслуживание лучших семей. Именно поэтому мы искренне хотим сделать вас нашими клиентами и в связи с этим предложить то, чего не предлагаем больше никому. Чтобы вы убедились в качестве нашего обслуживания, мы совершенно бесплатно предлагаем пройти профилактический осмотр полости рта и процедуру отбеливания зубов [которые на самом деле стоят $125]».

Это всего лишь пример. Законы ряда американских штатов запрещают стоматологам подобные вещи. В любом случае вы обязаны соблюдать правила, установленные в вашей отрасли.

Предположим, вы продаете яхты. Позвольте показать вам, как привлечь к себе на этом рынке больше покупателей. Почти все соответствующие демонстрационные залы или площадки вынуждены давать рекламу в специализированных журналах и с надеждой смотреть в сторону тех, кто уже не новичок в этом довольно специфичном мире. Что касается меня, то мне даже и в голову не приходила мысль о покупке яхты, и поэтому я бы такой журнал читать не стал. Однажды приятель предложил мне все-таки приобрести лодку, и тогда я подумал: «Хм, в общем-то, неплохое хобби». И купил – правда, подержанную, чтобы на всякий случай проверить, понравится она мне или нет. И надо же, понравилась! В следующий раз мне уже захотелось иметь настоящую яхту. В моем случае толчком к покупке стало предложение приятеля, но описанная ниже стратегия тоже, видимо, могла бы вызвать мой интерес к яхтам.

Итак, привожу вам стратегию привлечения целой группы потенциальных покупателей с использованием концепций этой главы. Естественно, мысленно мы себя не ограничиваем одними только яхтами. Такая стратегия вполне применима к любой продукции и услугам высшей категории. Во-первых, необходимо написать письмо всем обеспеченным домовладельцам в округе, предложив нечто ценное и непосредственно связанное с вашей продукцией или услугами. Приведенное ниже письмо можно использовать в качестве образца:

«Уважаемый [имя],

мы обращаемся именно вам потому, что уже многие люди, занимающие аналогичный статус в обществе, открывают для себя новый мир красоты, умиротворения и невероятного увлечения. Все эти ощущения подарит ваша новая семейная яхта. Согласитесь: трудно удержаться от прогулки на яхте! Это захватывающее приключение и превосходная возможность пообщаться с членами семьи, повеселиться с друзьями и на время отключиться от любых тревог и волнений.

Только для людей вашего статуса мы предлагаем совершенно бесплатную прогулку на яхте. На целый день! Спешите: предложение ограничено! Приходите и посмотрите, нравятся ли вам вообще прогулки на яхтах. А мы постараемся для всей вашей семьи устроить незабываемый праздник».