Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Однажды во время выставки-продажи сотрудник компании, в которой мы при его посредничестве приобрели скоросшиватели, сумки и прочие офисные принадлежности, подарил мне в качестве благодарности небольшую ручку-фонарик. Я сунул ее в карман, решив потом отдать детям. Это в 1989 г., и в тот же день в Сан-Франциско произошло памятное землетрясение. Я сидел у себя в кабинете и говорил по телефону с другом из Нью-Йорка, и в этот момент начались толчки. Все кругом затряслось, контору охватила паника, и все забегали. В общем, началась неразбериха. Недавно прибыв в Калифорнию, я оказался лучше подготовлен к подобного рода неожиданностям, нежели местные жители, поскольку, в отличие от них, обращал внимание на рекламу и объявления социального характера: «Что делать при землетрясении». Я бросился к дверному проему своего кабинета и закричал что есть мочи: «Становитесь в дверные проемы!» Поскольку в условиях всеобщей паники мой голос прозвучал авторитетно, 25 человек тут же направились к моей двери.

Быстро собрав весь персонал, я бросился к эвакуационному выходу, выходящему на бетонную лестницу без окон. По ней нам предстояло спускаться вниз целых 13 этажей! Аварийное освещение, как назло, не работало, и на лестнице была такая темень, что невозможно было толком ничего разглядеть. Мы на ощупь пробирались вдоль стен, с трудом отыскивая очередную ступеньку. Тут вдруг я вспомнил про свой маленький фонарик! Я достал его из кармана и включил. До сих пор помню, как радостно засветились в темноте глаза моих сотрудников. «Вы даже носите в кармане фонарик?» – восхищенно спросил кто-то из них. В итоге я оказался не только хорошим руководителем, но и отважным бойскаутом, всегда готовым к любым экстремальным ситуациям. (На самом деле это, конечно, не так. Просто редкий случай совпадения.)

Но здесь смысл в том, что никогда нельзя заранее предположить, когда пригодится ваш подарок. Стоит ли сомневаться, что на следующий день я позвонил продавцу канцтоваров и рассказал ему про этот случай. И вообще с тех пор мы заказывали офисные принадлежности только в его фирме.

Задача состоит в том, чтобы как-то выделиться на общем фоне и получше познакомить другие компании со своим брендом. Даже если потенциальные клиенты и не откликнутся на ваши предложения, они все-таки узнают о вас, а это в любом случае будет способствовать продвижению вашей компании и укрепит ваш бренд.

Вот вам на скорую руку небольшой перечень отличных и недорогих подарков, производимых в Китае и доступных на различных сайтах в Интернете:

• Лупа – $60 за 100 штук.

• Миниатюрный набор инструментов – $120 за 120 штук.

• Калькулятор – $200 за 120 штук.

• Мяч – $50 за 120 штук.

• Кубик Рубика – $40 за 120 штук.

• Металлический свисток – $100 за 120 штук.

• Пластмассовый динозавр – $26 за 100 штук.

Шаг 3. Разработать письма для рассылки «сотне-мечте»

Каждый ваш подарок нужно обязательно сопровождать письмом. Оно должно быть коротким, чтобы клиентам не составило труда (и, главное, хватило терпения!) его прочитать. В тексте следует как-то обыграть ваш подарок. Для этого необходимо предложить нечто такое, на что потенциальный клиент легко согласится. Письмо должно содержать в себе призыв к действию. В этом случае человек будет точно знать, каких очередных действий вы от него ждете.

Успех ваших мероприятий по привлечению клиентов из «сотни-мечты» зависит от того, что вы решите им предложить. Не забывайте о том, что вы узнали в главе 4: сначала стратегия, а потом тактика. Если ваши действия носят тактический характер, то в своем письме вы, скорее всего, напишете: «Мы продаем самые лучшие компьютерные аксессуары». Рано или поздно это сработает. Но гораздо эффективнее другой подход: сначала вы просите клиента дать вам возможность выступить и предложить решение некоторых стоящих перед ним проблем или грозящих опасностей. Иными словами, в первую очередь нужно сосредоточиться на нуждах клиента.

Если ваша компания – бизнес-посредник, то нужно добиться личной встречи или получить возможность провести семинар (в соответствии с тем, как описано в предыдущих главах). Одна из стратегий, которую я использую в своих рассылках, – достаточно расплывчатый характер письма. Само по себе оно, конечно, не обеспечит заключение сделки, но, вероятно, это сделают последующие звонки и личные встречи. Мы перейдем к этому в шаге 5.

Вот образец письма, к которому уместно приложить секундомер в качестве сувенира: