Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

• Были ли вы несчастливы и почему?

• Расскажите о случаях, когда вы были разочарованы или не согласны с действиями босса, и что случилось потом.

• Назовите две слабые стороны предыдущих руководителей.

• Назовите два случая, когда вас критиковал непосредственный начальник.

Здесь главное – понять, как кандидаты думают и здраво ли они мыслят. Недавно я присутствовал на собеседовании, когда один соискатель ответил: «Однажды мне пришлось уволить босса, потому что он разрушал бизнес». После собеседования менеджер по продажам признался, что не взял на работу этого кандидата, поскольку побоялся, что он так же может поступить и с ним. А какое решение приняли бы вы?

Я стал выспрашивать подробности и понял, что кандидат поступил правильно. Его начальник был никудышным руководителем, и его следовало уволить. У нас у всех есть плохие начальники. Но вместо того чтобы жаловаться, этот парень решил выступить в защиту компании. Тем не менее сообщать такие вещи во время собеседования довольно рискованно, потому что сотрудники отдела кадров могут решить, что от такого человека потом бед не оберешься. Не забывайте о том, что если вы будете отрицательно реагировать на все сказанное кандидатами, то они либо замкнутся, либо будут говорить то, что, по их мнению, будет вам по нраву. Однако при положительной реакции с вашей стороны кандидаты позволят себе более развернутые высказывания.

Во время приема на работу легко совершить ошибку. Вы убедитесь, что такое тестирование позволяет уменьшить число случаев неудачного найма. Я начинаю с бесед о детстве и заканчиваю расспросами об производственных успехах кандидата. Действуя аналогичным образом, вы получите более откровенные ответы. После того как вам рассказали правдивую историю детства, уже легче узнать обо всем остальном.

Нападение

Мы подходим к завершению собеседования. Вы уже глубоко копнули. Вы уже можете решить, что перед вами – успешный человек, но даже не догадываетесь, какие стороны его натуры может открыть нападение. Попробуйте сказать что-нибудь такое: «Вы прекрасный человек, но у меня только одна вакансия, и мне нужна действительно суперзвезда. Я уверен, что у вас пойдут хорошо дела во многих отраслях промышленности, но у нас слишком большая конкуренция, и я боюсь, что вы умеете слишком мало, чтобы удержаться на этой должности. Честно говоря, у меня не сложилось впечатления, что вы действительно суперзвезда».

Будьте тактичны, но не мягкотелы. Вы удивитесь тому, сколько людей не выдерживают такого напора. Вам уже кажется, что перед вами безукоризненные кандидаты, но стоит только сказать, что вы не видите в них того, что требуется, как многие тут же соглашаются и начинают прощаться. Пусть такие люди уходят. Суперзвезды никогда не сдаются. У них неиссякаемая вера в себя, и они уверены, что им по плечу любая работа. Если вы скажете, что их кандидатуры вам не подходят, будьте готовы к тому, что у них совершенно противоположное мнение. Они могут даже подумать: «Да пошел ты, придурок!» Иногда дайте им повод вернуться. Просто скажите: «Как вы относитесь к тому, что я сказал?»

Следите за тем, чтобы отказ был жестким, например: «Вы пока меня не убедили». Это будет поводом для кандидата, чтобы показать с себя с лучшей стороны. Во время вашего нападения должен наступить момент, когда кандидат действительно решит, что ему чего-то не хватает для данной работы.

Оплата суперзвезд

Последним элементом найма настоящего таланта служит формирование отношений, которые не предусматривают минимальной оплаты и целиком зависят от результатов труда. Для этого существует масса способов. Позвольте привести пример. У меня был клиент, который платил сотрудникам $9 в час плюс комиссионные. Эти условия он даже указывал в рекламе о наличии вакансий. Такая базовая оплата невелика, она никогда не прельстит суперзвезд, но его система комиссионных была настолько хорошо разработана, что лучшие работники зарабатывали до $92 000 в год. Мой клиент вполне мог найти суперзвезду, и этот человек стал бы работать за такие деньги. Но чтобы нанять хороших сотрудников, работодатель должен был четко сказать, как будет вознаграждать их труд. Я у него спросил: «Вы хотите привлечь лучшего сотрудника или просто способного человека, готового трудиться за $9 в час?» Мы добавили в рекламу строчку: «Можете зарабатывать до $100 000, если вы звезда». Это тут же коренным образом изменило контингент тех, кого привлекала предлагаемая вакансия.

Вы должны высоко оплачивать труд хороших сотрудников. Много лет назад я вошел в кабинет своего начальника, чтобы сообщить ему о своем уходе. Он, генеральный директор компании, выскочил из-за стола и, указывая на меня пальцем, произнес: «Ради Бога, не говори, что ты уходишь!» Я громко рассмеялся. А он позвал бухгалтера и выписал мне чек на $5000, чтобы я передумал. Себе, я думаю, он подписал чек на $1 млн. Меня растрогало его отношение, и я остался.