Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Вы: Прекрасная идея! Давай так: ты каждый месяц делаешь на три продажи больше в течение квартала, а потом я тебе позволю реализовать эту идею.

Хотя многих людей иногда оскорбляет чья-то заниженная самооценка, вы должны быть признательны за то высокое самомнение, которое присуще суперзвезде, и ни в коем случае не мешать такому сотруднику. Вот как нужно обращаться с суперзвездой, которая критикует одно из ваших творений.

Суперзвезда: Этот рекламный ролик просто ужасен. Нам нужно что-нибудь получше.

Вы: Это я ее придумал, но не важно! Давайте рассмотрим ваше предложение.

Реагировать на проявления завышенной самооценки или занимать оборону не стоит. Лучше направлять энергию суперзвезд в правильное русло, ставить перед ними задачи и оценивать то, что они создают. Хорошие менеджеры знают, как пользоваться самомнением звезд.

Суперзвезда: Я могу легко увеличить продажи.

Вы: Поверю в это, когда смогу убедиться. А слова ничего не стоят.

Чем больше задач вы задаете суперзвездам, тем сильнее побуждаете этих людей работать еще лучше. Но не забывайте похвалить их, когда они справятся с вашей проблемой или достигнут даже более высоких результатов, чем вы ожидали.

Внимание всем героям

Эта глава в основном посвящена талантам в торговле, поскольку отделы продаж – движущая сила многих организаций и важная составляющая успеха. Но многое из того, что изложено здесь, вполне можно применить и к другим отделам. Если вы хотите заполнить любую вакансию, то представьте себе эту должность как некую совокупность умений и попросите каждого кандидата оценить в себе каждый навык. Метод «расслабление – тестирование – нападение» служит прекрасным инструментом во время собеседования, однако если вы набираете специалистов не для службы продаж, а для других подразделений, то на этапе нападения будьте помягче. Говорите, например: «Жаль, что у меня только одна вакансия, поскольку вы мне очень понравились. Но поскольку мне требуется лишь один специалист, я должен убедиться, что вы нам идеально подходите». Ведите себя так, чтобы кандидат на любую должность немного себя «продавал». Это своего рода проверка того, насколько люди способны противостоять неприятностям, будь то секретарша, которой нужно отвечать на 100 звонков в час, или финансовый руководитель предприятия. Небольшое нападение всегда позволит вам понять характер человека, который пришел к вам на собеседование.

По сути, все, что здесь было сказано про суперзвезд, применимо к приему на работу не только менеджеров по продажам, но и других специалистов. Это касается и вознаграждения. Например, одному из моих клиентов принадлежала крупная багетная мастерская. Я предложил, чтобы компания структурировала систему оплаты в зависимости от количества изготовленных рамок в день. Мы осуществили нормирование труда по результатам работы лучшего багетчика таким образом, что любой сотрудник, который эффективно работал, мог получать больше денег. Вы можете поставить размер вознаграждения в зависимость от результатов работы, независимо от должности? Сегодня производительность – это главное.

Упражнение

Проанализируйте список вакансий, которые лучше всего заполнить суперзвездами. В этом случае ваша компания или ваше подразделение будут быстрее расти и развиваться, особенно если суперзвезды могут все сделать лучше, чем вы сами. Представьте, в какой степени они усилят вашу организацию и насколько повысятся ее показатели относительно исходных цифр. Распишите по возможности очень подробно, что должен делать человек, занявший новую должность. Потом подумайте, сколько он будет получать за свою работу. Если это торговля, то решите, какой процент от выручки вы сможете ему заплатить. Для других должностей подумайте, можете ли вы поставить материальное стимулирование в зависимость от результатов, а не от количества рабочих часов.

Теперь подготовьте рекламу для газеты или электронных СМИ, в которой говорится: «Вы можете заработать (укажите цифру), если вы звезда». Выполните все то, что предлагалось в этой главе, чтобы привлечь суперзвезду.

Для упрощения вашей задачи ниже приводится пример рекламы, которая может привлечь талантливых сотрудников.

ТРЕБУЕТСЯ СУПЕРЗВЕЗДА В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ. ЗАРАБОТОК ОТ $50 000 ДО $300 000