Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

В итоге он пришелся Лиэнн по душе, и мы отправились в кинокомпанию Warner Bros., где этот сценарий и купили. Конечно, этого бы никогда не произошло, если бы я систематически и настойчиво не пробивал дорогу к наиболее влиятельным людям в Голливуде. Они были из числа моей «Сотни-мечты». Потерять в себе уверенность и сдаться после первых отказов было проще простого. Однако приобретенный опыт показывал, что нужно со всей решимостью и дисциплиной продолжать борьбу за самых влиятельных потенциальных покупателей, и тогда мой сценарий пойдет в дело – будет сниматься фильм. И мои усилия по осуществлению «Сотни-мечты» были вознаграждены! Вот вам урок: составьте подобный список, продумайте свою тактику и держитесь ее до конца.

Независимо от того, что именно вы продаете, перед вами откроются такие перспективы, о которых раньше можно было лишь мечтать. Если вы верны поставленной цели и преодолеете трудности, то сами удивитесь, как это все просто. На самом деле! Среди моих клиентов были крупнейшие мировые компании. Их доходы составляют $200 млрд в год. С самыми упрямыми и несговорчивыми из них удавалось установить прочный контакт за полгода. В главе 9 представлены пошаговые инструкции о том, как построить работу, направленную на покорение заветной «Сотни-мечты». А сейчас, однако…

Бизнес для потребителя

Если ваша продукция или услуги ориентированы на работу с физическими лицами, важно усвоить стратегию лучшего соседства. Если вы, например, стоматолог, бухгалтер, торговец ювелирными украшениями или мануальный терапевт, то можете дать рекламу в газеты и тем самым добраться до всех. (В главе 7 я предлагаю ряд великолепных идей по составлению максимально эффективных рекламных объявлений.) Но одновременно с этим и за гораздо меньшие деньги можно заняться специальными адресными рассылками по адресам крупных и состоятельных клиентов, расположенных по соседству. Секрет в том, что нужно делать это на постоянной основе. Чтобы, случись что, вы оказались бы первыми, кого вспомнят лучшие из лучших.

Моему совету последовала брокер по операциям с недвижимостью. Она сосредоточила свое внимание на районе, где сама уже прожила 16 лет. Там было 2200 элитных домов. Каждый месяц женщина отправляла по почте незатейливые списки продаваемого имущества и соответствующий прейскурант. Скажите, когда вы обращаете внимание на подобные листовки? Только когда вы заинтересованы в продаже собственного дома. Но, в принципе, они постоянно мелькают у вас перед глазами.

Когда мы были готовы продавать, то позвонили, естественно, ей, потому что знали этого агента лучше всех остальных. Она так ответственно отнеслась к своему делу, что все проживающие в близлежащих 2200 домах рано или поздно должны были уже хорошо с ней познакомиться. Во что ей все это обошлось? Женщина отправляла довольно незатейливые листовки по 60 центов за штуку, т. е. в месяц тратила около $1320. Дома в этом районе стоят от $1 млн до $5 млн. Поэтому сделка всего с одним-единственным клиентом в год с лихвой покроет все ее расходы. Комиссия с продажи дома стоимостью $1 млн составляет 5–6 %, т. е. приблизительно $50 000–60 000. Но ведь она имеет не одного клиента в год, а гораздо больше! Когда женщина-агент пришла в наш дом, то показала солидную папку-скоросшиватель, в которой значились все проданные ею дома. Она занималась реализацией почти всех домов в округе. Рядом с некоторыми адресами стояли пометки – «продано дважды», «продано трижды».

Если вы продаете индивидуальным потребителям, обращайтесь к ближайшим соседям. Помните: при общении с ними вам нужно проявлять больше рвения и терпения по сравнению с обычными клиентами. Придумайте что-нибудь; сделайте несколько привлекательных предложений, чтобы заманить соседей к своему порогу! Как только они к вам пришли, что можно сделать, чтобы их удержать? В этой и следующих главах вы найдете много информации, которая поможет усовершенствовать эту стратегию.

Компаньоны мечты