Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Затем наш менеджер по продажам выступил перед аудиторией из двух десятков клиентов. Но его выступление не принесло ни одного позитивного отклика. Несколько сбитые с толку, мы с гендиректором решили, что надо бы взглянуть, как он проводит свою презентацию. К нашему ужасу, менеджер по продажам по-прежнему перечитывал текст на экране. Он никак не комментировал и не пытался провести связь между отдельными пунктами и не соотносил их с той сферой бизнеса, к представителям которой была обращена эта презентация. В его выступлении не чувствовалось динамики, не было никаких историй, которые бы иллюстрировали его доводы, не говоря уже о юморе.

Потом я еще немного с ним поработал, а затем, через две недели, мы снова его проверили. Менеджер сделал себе карточки-шпаргалки, которые добавили динамики его презентации. Но это все равно оказалось каплей в море. Докладчик был вялым, а его речь – топорной. В чем же мораль? Да в том, что некоторым людям просто не дано быть ораторами. Другие же, наоборот, для этого рождены. Но при всем при том практика имеет огромное значение. Чем бы вы ни занимались, прежде чем нанять кого-то на работу, проведите его тщательную проверку на профессиональную пригодность.

А вот еще одна короткая история из жизни. В весьма сходной ситуации, когда оказалось, что менеджер по продажам вообще не владеет материалом, клиент просто забрал у него файл с презентацией. А напоследок сказал: «Я и сам в состоянии все это прочитать, притом гораздо быстрее вас». Это называется «погибнуть» на глазах у публики.

Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре

Вам нужно заранее предвосхищать все последующие этапы выступления или кадры своей презентации. Пусть ваши слушатели в предвкушении пускают слюнки. «А в следующей части я расскажу вам о наиболее важной на сегодняшний день проблеме». Досконально владея материалом и зная все его составные части, можно предварительно объявлять о нем, рекламировать и обещать публике, что ее ждет нечто интересное и захватывающее. Тем самым по ходу презентации вы поддерживаете у слушателей неподдельный интерес и предвкушение. Хорошо владея материалом, можно запросто вставлять комментарии между кадрами. Перевалив через определенный рубеж, подведите промежуточные итоги. Не забывайте о плавных переходах от одной темы к другой. Если вы заметили, во всех предыдущих главах книги я ссылался на материал, который предстояло изучить. В этом и состоит «предварительная» реклама, анонс, который подводит слушателя или читателя к восприятию следующей порции материала.

Упражнение

Разработайте для потенциальных клиентов небольшую презентацию, не более 30 слайдов. Придумайте звучный заголовок, который способен вызвать желание непременно с ней ознакомиться. Во втором кадре опишите основные темы своей презентации. Задача этого кадра – лишь анонсировать последующий материал. Это не значит, что публика, узнав о том, что ее ждет впереди, сразу же потеряет к вам интерес. Ниже приводится довольно скучный образец вышеупомянутого кадра.

Темы, освещенные в презентации:

• состояние отрасли;

• пять тенденций нашей отрасли;

• какую помощь окажет вам наш продукт;

• что вам необходимо знать о нашем продукте.

Здесь нет ничего особенно зажигательного. Вы также сообщаете, что ближе к концу последует некое заманчивое предложение. Давайте все же попробуем следующее.

Темы, освещенные в презентации:

• состояние отрасли – какие изменения произошли с течением времени;

• пять тенденций, которые могут вас разорить либо вывести на звездные рубежи;

• некоторые методы, необходимые каждому для того, чтобы добиться успеха;

• как везде и всегда вырываться вперед.

В следующей части презентации следует обратиться к данным по отрасли – к тем самым интригующим «Ну, надо же!», которые сразу же заставляют присутствующих оживиться и вызывают у них интерес.

Затем можно перейти к вопросам или проблемам, которые в той или иной мере возникают у ваших потенциальных клиентов. По моим сведениям, некоторые бизнес-тренеры любят изгаляться в таком духе: «Не называйте это проблемой. Скорее это вызов». Превосходно, нечего сказать! Но только в том случае, если вы мысленно обращаетесь к собственным «вызовам». Когда вы проводите презентацию в присутствии потенциальных клиентов, следует говорить именно о проблемах. Об их проблемах. Проблема намного хуже, чем какой-то там вызов. Тем более что в последнем слове слышится некий оптимистический задор. Нет-нет, речь нужно вести именно о проблемах, и такая постановка вопроса перестроит мышление клиента в нужном вам направлении: заставит искать решения этих проблем.