Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Если вы провели кропотливую и качественную подготовку презентации, то после ее окончания слушателям станет вполне очевидно, что ваша продукция или услуги обязательно помогут им решить эти проблемы частично или даже полностью. Вспомним о клиенте, который продавал больницам произведения художественного творчества: вполне очевидно, что искусство не в состоянии разрешить все проблемы, с которыми сталкиваются клиники, но, когда в презентации затрагивается целый букет проблем, это обычно очень сильно мотивирует их на поиск решений. Иногда реакция наступает сразу после вашего выступления. У руководителей соответствующих подразделений может возникнуть стремление предпринять какие-то действия, чтобы отреагировать на удручающие факты или статистику, которые вы им сообщили.

И наконец, не следует слишком откровенно расхваливать свою продукцию. Свои продукты и услуги используйте просто как ненавязчивый пример. Вы можете предусмотреть для этого отдельный кадр и снабдить его, например, таким заголовком: «Критерии выбора при покупке произведений искусства». Здесь вы можете изложить все «критерии покупки», которые помогут клиентам принять мудрое решение. Если вы хорошо все подготовили и публика согласна с вашими критериями, то вы на верном пути: не за горами тот момент, когда клиентам захочется приобрести именно вашу продукцию, а не чью-нибудь еще. Вот пример логичного мышления, которое щедро вознаградит вас, и вы сможете заполучить намного больше клиентов.

Заключение

Вы привлечете намного больше потенциальных клиентов, если внесете в свое выступление информационно-просветительский аспект, нежели в случае, когда просто пытаетесь всучить им свой продукт. Очень часто новые озарения и осознание острой необходимости поскорее разрешить ту или иную проблему помогают клиентам осознать, что им необходим именно ваш продукт. Это подталкивает их к его покупке. Если же вы просто предлагаете им приобрести продукт или услугу, они не ощущают в них особой нужды, поэтому в этом случае вас, скорее всего, ждет разочарование.

И последнее. Хотя мы и обсудили только что все детали, связанные с вашей «презентацией», никогда не называйте ее так в присутствии потенциального клиента. Само слово «презентация» попахивает назойливой рекламой. Мы, например, называем это «ориентацией». А некоторым больше по душе «брифинг для руководителей подразделений».

Глава 9 Основные элементы привлечения лучших покупателей Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты

Как вы узнали из главы 6, мероприятия по привлечению «сотни-мечты» – ваш план поиска лучших покупателей. Это наиболее оперативный способ превратить свою фирму в совершенную машину продаж, поскольку «клиенты мечты» – это люди или компании, которые покупают вашей продукции или услуг больше других и делают это быстрее и чаще остальных. Привлечение даже горстки таких клиентов может значительно подтолкнуть вашу фирму вперед. Работу с ними нужно обсудить именно сейчас, и вот почему. Дело в том, что предыдущие главы были посвящены основам маркетинга и качественной презентации продукции; задачей этого материала было подвести надлежащую базу под процесс привлечения «клиентов мечты». А в следующей главе тоже будет немало интересного, поскольку там вы узнаете, как превратить таких потенциальных клиентов в совершенно реальных покупателей.

Если в ком-то вы видите своего заветного «клиента мечты» либо вы обнаружили в своем окружении целую группу таких клиентов, то понадобится хорошо организованный, последовательный и строгий план, с помощью которого вы их покорите, сделав постоянными клиентами вашей компании. И не важно, если поначалу они заявляют, что вы их совершенно не интересуете. Ключ к разгадке в следующем: на самом-то деле вы вполне ожидаете, что потенциальные клиенты несколько раз откажут, однако эти отказы не заставят вас опустить руки. Каким будет ваш первый маркетинговый ход? А каким – второй? Что делать, если вас не желают слушать? Как добиться, чтобы ваши сотрудники правильно реагировали на подобные отказы, не принимая их на свой счет и не сдаваясь? В этой главе вы найдете подробные инструкции по поводу того, как побить любой, даже самый высокий рекорд продаж.