Современная деловая риторика: Учебное пособие

Из этого вытекают и все остальные различия находящихся на разных полюсах воздействующего общения доказательства и внушения. Доказательство обращено к тезису и ставит целью обосновать его истинность. Если оратору удалось логическими методами показать, что курение вредно для здоровья или что предложения этой фирмы самые выгодные, он считает свою задачу по доказательству выполненной. В этом случае его не интересует жизнь доказанной истины. Принял ли ее слушатель и как она повлияла на его действия — не имеет никакого значения. "Этот подход к аргументации… основывается на двух допущениях. Во-первых, участники обсуждения исключают из него мотивы личной заинтересованности. Во-вторых, предполагается единство психологического механизма принятия решений: интуиция и дедукция, по Декарту, как ясное и отчетливое усмотрение предмета и применение единых правил и символики основано на идее об одинаковой разумности всех людей, различающихся лишь силой ума."[21, 52]

Внушение обращено к аудитории и ставит целью путем воздействия на чувственную и эмоциональную сферы человека заставить принять предлагаемые идеи и руководствоваться ими в практических делах. Кто из курильщиков не знает о вреде курения? Но они продолжают курить, несмотря на всю (хорошо им известную) пагубность своей страсти. Оратор, прибегающий к внушению, возбуждает в этой ситуации чувство самосохранения, страха или отвращения и т. п. и тем самым добивается отказа от вредной привычки; или, обращаясь к личным интересам, склоняет аудиторию подписать контракт именно со своей фирмой. Если эффективность логического доказательства зависит от истинности самих доводов, то эффективность внушения в решающей степени может зависеть не от содержания речи, а от таких посторонних моментов, как а) тон, используемый оратором (уверенный — неуверенный, уважительный — развязный и т. п.); б) сведения о говорящем, известные аудитории до его речи (специалист — неспециалист, директор — подчиненный и т. п.); в) степени сопротивляемости аудитории приводимым аргументам (имею предубеждение против вашей фирмы — слышал о ней только хорошее и т. п.).

Разграничение доказательства и внушения основывается на существовании двух типов умозаключений, выделенных Аристотелем: аналитических и диалектических. Подробное описание аналитических суждений имеется в Первой и Второй «Аналитиках», где заложена основа формальной логики. Диалектические умозаключения рассматриваются Аристотелем в «Топике» и «Риторике», где он описывает их сущность и преимущественную сферу распространения: "Доказательство имеется тогда, когда умозаключение строится из истинных и первых [положений] или из таких, знание о которых берет свое начало от тех или иных первых и истинных [положений]. Диалектическое же умозаключение — которое строится из правдоподобных [положений]. Истинные и первые [положения] — те, которые достоверны не через другие [положения], а через самих себя. Ибо о началах знания не нужно спрашивать «почему», а каждое из этих начал само по себе должно быть достоверным. Правдоподобно то, что кажется правильным всем или большинству людей, или мудрым — всем или большинству из них или самым известным и славным."[7, 349]