Современная деловая риторика: Учебное пособие

§ 42. Основным типом риторических аргументов и оптимальной формой предъявления топоса считаются психологические доводы. В этом случае оратор непосредственно апеллирует к чувствам и эмоциям аудитории. Аргументы этого типа квалифицируются в логике как ошибка, поскольку с их помощью невозможно доказать истинность тезиса. Однако риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к страстям, так как это — весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего. "Чувства в риторическом понимании называются ораторскими страстями и рассматриваются как часть построения речи и одновременно как мотивы оценки предмета речи оратором и аудиторией."[20, 51] Далее авторы рассматривают опыт американских авторов одного из самых популярных пособий по риторике А. Монро и Д. Эйнингера, предлагающих 22 "риторические эмоции", характерные для американцев: стремление к успеху, стремление к приобретению и сохранению, жажда приключений и перемен, чувство товарищества и привязанности, стремление к созиданию, любопытство, почтительность, зависимость, инстинкт разрушения, терпеливость, страх, агрессивность, стремление к подражанию и конформизм, независимость и самостоятельность, преданность, гедонизм, жажда власти, гордость, преклонение, отвращение, половое влечение, сочувствие, щедрость. "И состав, и последовательность этих мотиваций не случайны — они продукт социально-психологического анализа конкретного общества и одновременно как набор названных черт человека — норма поведения, задаваемая традициями этого общества."[20, 51–52]

Как уже говорилось, российской риторике неизвестны не только наиболее характерные, задаваемые ситуацией и традицией эмоции, являющиеся мотивами поведения человека, но даже основные ценностные ориентиры нации. В связи с этим нет возможности создать иерархию чувств наших слушателей, к которым должен (или может) обращаться оратор, желающий эффективно воздействовать на аудиторию. Рассмотрим лишь сам принцип построения аргументов этого рода.

В самом общем виде по назначению психологические аргументы можно разделить на побуждающие и объясняющие.

Аргумент побуждающий устремлен в будущее и имеет целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, т. к. это вам (или вашим близким) выгодно, полезно, интересно и т. п. Таким образом, субъектом предполагаемого действия оказывается адресат или близкие ему люди (совещательная аргументация, по терминологии Аристотеля).

Аргумент объясняющий чаще всего относится к прошлому и объясняет мотивы поступков, указывает, почему было произведено то или иное действие, принято то или иное решение: мы это сделали, т. к. это полезно для общества. Впрочем объясняющий аргумент может относиться и к будущему, например: мы это сделаем из патриотизма. В любом случае субъектом действия является оратор (один или как член коллектива, а также лицо, от имени которого выступает оратор) (судительная аргументация, по терминологии Аристотеля).

1. Побуждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего, т. е. применяя его, оратор апеллирует к личному восприятию. Побуждающие доводы могут быть двух видов:

1) Субъектные. Обычно этот вид аргументов предполагает обращение к конкретным слушателям и показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например, в рекламе: покупайте этот стиральный порошок, потому что он наиболее экономичный и выгодный для вас. Однако чаще он используется в косвенной форме: что мы все (общество, предприятие, город) выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают: закупайте это оборудование, так как это приведет к процветанию вашего предприятия; выбирайте в мэры этого кандидата, поскольку только он сможет обеспечить такое управление городским хозяйством, которое устроит нас, жителей и т. п. При этом обязательно предполагается, что каждый слушатель как член коллектива получит те выгоды и преимущества или ему будут угрожать те неприятности, о которых идет речь. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку в этом случае личная выгода скрывается за мотивом желания общего блага.