Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

Несмотря на то, что у компании хорошо налажена сеть распределения товара, последние два-три года компания обеспокоена тем, что цены на галстуки падают. По мнению многих клиентов, цена на галстуки, принимая в расчет их качество, несколько завышена. Между тем на международном рынке, в условиях усиливающейся конкуренции, такие же галстуки индийского производства стоят в два-три раза дешевле. Некоторые из постоянных закупщиков компании открыто заявили о том, что галстуки, производимые испанской компанией, не отличаются по качеству от галстуков, которые продаются уличными торговцами (часто нелегально). Иногда сами магазины сталкиваются с такой конкуренцией, когда уличная торговля осуществляется прямо напротив их дверей. Оценив ситуацию, Плэйнс обратился за помощью к консультанту по вопросам международного бизнеса.

На первой встрече с консультантом Плэйнс заявил, что он намерен лоббировать свои интересы, и он ожидает, что консалтинговая компания обратится в различные организации, такие как ICЕХ и СОРСА, или, возможно, в такие крупные организации, как Евросоюз или Европейскую комиссию, которые бы вмешались в бесконтрольный ввоз товаров из Индии.

Плэйнс полагает, что консалтинговая фирма могла бы повлиять на изменение таможенных пошлин на галстуки. По его мнению, необходимо, чтобы импортные пошлины выросли настолько, чтобы цены на индийские галстуки сравнялись с испанскими. Он считает, непомерные затраты на сырье, оплату труда и все другие издержки в настоящее время невозможно сократить. Поэтому компания ianes, S L никак не может снизить цены, и в результате единственное, что остается в борьбе с индийскими конкурентами это просить, чтобы консалтинговая фирма создала лобби, которое увеличило бы барьерные пошлины, по крайней мере, на галстуки.

Консалтинговая фирма, подвергнув внимательному анализу ситуацию, в которой оказалась компания, пришла к выводу, что высокие цены вполне оправданы и что компания «Planes, S.L.» не может изготовлять галстуки прежнего качества, снизив при этом цены (учитывая налоги, зарплату, условия труда) Поэтому консалтинговая фирма предложила компании три возможных решения сложившейся ситуации.

Решение 1. Предложить Плэйнсу поехать в Индию и убедить индийских производителей продавать свою продукцию через компанию Плэйнса, учитывая обширную дистрибьюторскую сеть компании.

Решение 2. Предложить компании «Planes, S.L.» улучшить качество своей продукции настолько, чтобы индийские изготовители больше не смогли с ними конкурировать.

Решение 3. Консалтинговая фирма, учитывая трудности, с которыми может столкнуться компания, руководствуясь решениями 1 и 2, предлагает альтернативу производить часть своей продукции в Индии и увеличить свои инвестиции в Испанию, так чтобы добавочная стоимость производимых товаров увеличилась.

Вопросы для обсуждения

Вопрос 1. В случае если индийская компания согласится продавать свою продукцию через дистрибьюторскую сеть Плэйнса, приведет ли это к значительному сокращению сотрудников компании, если учесть, что производство будет осуществляться в Индии?

Вопрос 2. Какова вероятность того, что предложение Плэйнса будет принято индийскими производителями или отклонено?

Вопрос 3. Можно ли продавать товары испанского производства по более высокой цене в странах, где качество этих товаров считается высоким лишь потому, что они произведены в Европе?

Вопрос 4. Должна ли испанская компания конкурировать с компаниями, которые производят товары по более низкой цене, или она должна использовать качество как конкурентное преимущество?

1.2. Крупные и мелкие компании-экспортеры

Если проанализировать работу компаний, экспортная деятельность которых была довольно успешна, можно заметить, что изначально международные контакты носили нерегулярный характер, и лишь затем компании объединялись, количество сотрудников увеличивалось, и начинали приниматься решения об освоении новых рынков.

Если рассматривать деятельность компаний, имеющих консолидированные международные отделы, мы обнаружим причины создания структур экспортирования, которые далеки от теории:

• перепроизводство;

• необходимость любым способом увеличить объем продаж из- за перепроизводства.

Проблемы возникают почти всегда из-за неэффективной товарной, ценовой политики, политики сбыта или при недостаточном продвижении товара на рынке.

Главное в политике любой партии то, чтобы она не приносила страданий (Salvador Paniker «El Cuaderno Amarillo» / Сальвадор Паникер «Желтая тетрадь»)

Может показаться, что именно крупные компании, учитывая их объемы продаж и количество сотрудников, являются лидерами в экспортной деятельности. Однако следует отметить, что компании с большими объемами продаж заинтересованы в сохранении своих позиций на национальном рынке, и поэтому они не особо заинтересованы в экспорте.