Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

• Метод прямого обращения. Представляет собой прямое обращение к собеседнику, ознакомление его с фактами и сведениями, являющимися основой ваших доказательств в случае доказательной аргументации. Если речь идет о контраргументах, то осуществляется попытка оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если вам удастся поставить под вопрос изложенные собеседником факты, вся конструкция его аргументации рассыплется как карточный домик. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном как для поддержки тезисов и положений, выдвинутых вами, так и для опровержения тезисов и положений собеседника. В отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно. Другой вопрос – как лучше использовать и представить имеющиеся цифры: здесь возможны искажения, кроме того, лучше не приводить много цифр. Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то и цифровые данные для вас должны быть самым надежным доказательством. Это происходит не только потому, что в данный момент собеседник, скорее всего, не в состоянии опровергнуть их, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колебаний считать таблицы необозримыми, подобно простыням или полотнам. Толкование любой статистики, любого числового выражения отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные легко представить так, чтобы они в наибольшей мере отвечали поставленным задачам. Для этого нужно просто самостоятельно отбирать или увязывать цифровой материал.

• Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, следует предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Но особенно важно следить за тем, чтобы противоречия в аргументации собеседника не оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

• Метод частичных выводов. Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет собеседника к желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств. При этом особое внимание следует обратить на так называемую кажущуюся причинность, и обнаружить этот прием бывает непросто. Добавим, что метод частичных выводов применяется также тогда, когда собеседник сделал лишь частичные или не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать суждения, способные разрушить даже исходную базу его аргументации.

• Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую разновидность метода частичных выводов. При контраргументации, когда собеседник приводит какое-либо сравнение, нужно рассмотреть его с критической точки зрения и, если возможно, доказать его шаткость. В сущности, любое сравнение должно в известной степени быть похожим на оригинал. Если собеседник приведет забавное образное сравнение, важно самому перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. Это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал.

• Метод «Я с вами согласен, но…». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Поскольку действительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «Я с вами согласен, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Спокойно согласитесь с собеседником, а потом выскажите свои «но». Напомним также, что конструкция вашей собственной доказательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны собеседника путем своевременного опровержения его возможных доводов.

• Метод «кусочков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это абсолютно ошибочно». При этом следует не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться опровергнуть именно их. Этот метод фактически основывается на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то ошибочное или же преувеличенное, решительное «нападение» даст возможность «разгрузить» даже самые тяжелые ситуации. Этот метод применяется часто.