Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

• Перефразирование. Этот метод заключается в повторении и одновременном смягчении замечания собеседника, на которое вы можете дать удовлетворительный ответ или просто его перефразировать.

• Условное согласие заключается в том, что вы сначала признаете правоту собеседника (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно перетягиваете его на свою сторону. Такие действия дают вам возможность установить и удержать контакт с собеседником даже тогда, когда на первый взгляд положительный результат беседы не имеет перспектив.

• «Эластичная оборона» применяется в тех случаях, когда собеседник механически засыпает вас замечаниями и возражениями раздраженным и недовольным тоном. В такой ситуации не стоит прямо отвечать на замечания, нужно следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии собеседник вернется к своим замечаниям, а это произойдет обязательно, он уже будет проигрывать в силе.

• Принятые предпосылки в основном относятся к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать, поэтому вы можете позволить себе отказать собеседнику в ответе и просто принять его замечание, если оно не оказывает существенного влияния на суть беседы.

• Сравнение. Часто замечание легче всего нейтрализовать с помощью аналогий, вместо того чтобы прямо отвечать на него. Сравнения вы можете приводить из той области, которая ближе собеседнику, или из собственного опыта.

• Метод опроса. Этот метод в состоянии максимально оградить вас от риска оказаться в бурных водах неприятной дискуссии: не следует отвечать собеседнику на его замечания. Просто спрашивайте его, строя вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания. Недостаток этого метода – его обширность.

• Метод «да…, но…» заключается в том, что вы до определенного момента соглашаетесь с собеседником, чтобы уменьшить его желание противоречить, и как бы подготавливаете к контраргументации. Со временем из-за частого употребления это самое «но» может несколько обесцениться. Кроме того, это «но» в некоторой степени действует как предостерегающий сигнал. («А! Вот теперь-то наконец он скажет то, что хотел сказать».) Поэтому пользуйтесь при этом методами «да… и…» и «да…?», что является лишь модификацией метода «да…, но…».

• Защитная мера упрощенно означает, что следует строить свое выступление таким образом, чтобы у собеседника не возникло замечаний, поскольку вы не даете для этого повода. Многие потенциальные замечания нужно постараться развеять заранее, разложив основные аргументы на большое число частичных, высказанных в форме вопросов.

• Предупреждение. Неприятное замечание, которого наверняка можно ожидать от собеседника, легко смягчить, если вы первым включите его в свое выступление. Этим вы одновременно определите и момент ответа, а это, несомненно, преимущество.

• Доказательство бессмысленности. Если все ваши ответы на замечания собеседника указывают на его несостоятельность, можете подтолкнуть своего визави к признанию бессмысленности своего замечания. Но делайте это тактично и только тогда, когда это действительно необходимо.

• Отсрочка. Практика показывает, что замечание теряет значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно высказано. Наряду с этим нужно очень аккуратно обращаться с формулировкой: «Позвольте вернуться к этому вопросу позднее. В таком-то и таком-то месте мы снова затронем эту проблему. Согласны ли вы с моим предложением?» Этот метод вы применяете только тогда, когда сделанное замечание мешает дальнейшему ведению беседы или полностью ее блокирует. Но если уж вы обратились к этому методу, используйте его до завершения беседы, в момент, который сочтете благоприятным для себя. Ведь известно, что отложенные и несогласованные замечания вновь возникают при последующих контактах и беседах.

Мы коротко рассмотрели технические методы нейтрализации замечаний. Но наряду с предложенными нужно помнить и об остальных, чтобы уметь их распознавать и своевременно парировать.

Нельзя не остановиться на умении пользоваться знанием психологического аспекта поведения собеседника. Посмотрите, восхититесь и возьмите на вооружение подобную манеру общения! Вы сможете справиться с большим количеством неприятностей.

Итак, тон ответа должен быть всегда спокойным, обстоятельным и дружелюбным, даже если замечания носят язвительный и ироничный характер. Вы должны знать, что раздражительный тон ответа, хотя и может снять замечание, одновременно существенно усложняет задачу убедить собеседника. Поэтому при нейтрализации сложных замечаний и возражений используйте нетрадиционный подход, свободное поведение, ясное лицо и убедительные интонации.

Если вы кому-нибудь противоречите, никогда не делайте это открыто и грубо. Даже если ваш собеседник совсем неправ. Логика должна подсказать, что, противореча, вы не убедите собеседника, а лишь добьетесь того, что беседа превратится в ссору, которая заведет вас в тупик.