Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

К позиции и мнению собеседника следует относиться с уважением, даже если они в какой-то степени ошибочны или на данный момент для вас неприемлемы. Опыт проведения бесед говорит о том, что ничто так не затрудняет беседу, как пренебрежительное и высокомерное отношение к собеседнику. Это человек со своими достоинством и гордостью. Хочется добавить, что иногда приходится сталкиваться даже с интеллигентными людьми, которым этот аспект (высокомерное и пренебрежительное отношение к случайным знакомым или коллегам по работе) во многом усложняет жизнь и продвижение по служебной лестнице.

Если вы осознали, что многие замечания и возражения являются выражением стремления собеседника подчеркнуть свой престиж и важность, становится очевидным: очень выгодно чаще признавать правоту собеседника. В этом случае вы можете спокойно сказать: «Это интересный подход к проблеме, который я, честно говоря, упустил из виду. Конечно же, при принятии решения мы его обязательно учтем!» И после этого с молчаливого согласия собеседника продолжить беседу по намеченному плану.

Очень хорошо, если вы избегаете личных оценок типа: «Будь я на вашем месте…», «Моя организация считает, что…, но лично я думаю…». Особенно это относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом. Ведь, ставя под вопрос свою лояльность по отношению к учреждению, в котором работаете, вы ставите под вопрос и лояльность по отношению к собеседнику, что в конечном счете приведет к снижению возможности убедить его в чем-то.

Ответ должен быть лаконичным, как при аргументации. Чем более сжато, по-деловому вы ответите на замечание, тем это будет убедительнее. В растянутых ответах легче заметить неуверенность. Поэтому чем больше вы растягиваете свой ответ, тем большей опасности себя подвергаете.

При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спокойно спросите собеседника, доволен ли он вашим ответом. Если нет, предложите ему дополнительно детально заняться этим вопросом.

Особенно важно внимательно наблюдать за собеседником, так как его ответ должен полностью соответствовать его внутреннему состоянию. Этого, однако, может и не быть, что относительно несложно заметить по внешним проявлениям собеседника (нетерпение, неодобряющая поза, повышенный тон).

Если вы сумеете не задумываясь успешно парировать каждое замечание, постепенно у собеседника сложится мнение, что он общается с умудренным опытом профессором, против которого нет смысла бороться. Поэтому он при первой же возможности вновь попытается нанести контрудар. В связи с этим не следует парировать каждое возражение; нужно показать, что и вам не чужды человеческие слабости. Особенно важно во многих случаях избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что так мы косвенно недооцениваем собеседника: то, что его мучает в течение многих дней, вы решаете за пару секунд. Признайтесь, вряд ли вы сами хотели бы оказаться в такой ситуации.

Как же готовиться и надо ли готовиться к нейтрализации замечаний? Скорее да, чем нет. Для этого как можно лучше ознакомьтесь с темой и содержанием беседы, со вспомогательными сведениями и информацией. Заранее соберите информацию о личности собеседника, его реакциях и привычках. Подготовьтесь и к возможным замечаниям-возражениям, которых можно ожидать по ходу беседы.

После этого останется определить, какой момент является наиболее благоприятным для нейтрализации замечаний. Очень важно понять, что выбор подходящего момента для ответа на замечание намного значительнее, чем принято считать, а зачастую так же важен, как и содержание ответа. При этом рассматриваются варианты «до того, как замечание высказано»; «сразу после того, как оно сделано»; «позднее»; «никогда».

• Вариант «до». Если известно, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, вы сами обратите на это внимание и объясните ему, какими могут быть последствия. При этом у вас возникает масса преимуществ перед собеседником. Вы избегаете с ним противоречий и тем самым снижаете риск возникновения ссоры. У вас возникает возможность самому выбрать формулировку замечания, за счет чего уменьшается, насколько это возможно, тяжесть замечания. К тому же у вас появляется возможность самому выбрать наиболее подходящий момент для ответа на такое замечание и обеспечить себе время, необходимое для его обдумывания. А самое главное – укрепляется доверие между вами и собеседником, так как последний видит, что вы не пытаетесь обвести его вокруг пальца, а, наоборот, ясно излагаете все «за» и «против». Партнер просто не понимает, что все это вы делаете для его успокоения. У вас просто все еще впереди.

• Вариант «сразу». Это общепринятый метод, поэтому используйте его во всех нормальных ситуациях.