Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

(Примечание: в описании исследования, которое включало 120 человек из категории «жаворонков» или «ночных сов», ученые отмечали, что чистые типы встречаются очень редко и большинство людей попадает в промежуточную категорию. Очевидно, им не приходилось жить и работать в США и выслушивать наш шовинистический бред о пользе раннего пробуждения и жизненном успехе.)

Когда каждый участник был классифицирован как «жаворонок» или «ночная сова», все они прошли три разных теста на определение способности к творческому мышлению. В первом тесте им предлагали нарисовать картинку на основе образа, предложенного исследователями. Второй тест состоял из добавления линий для создания полноценных объектов на листе бумаги, где находились только отдельные кривые и прямые линии. В-третьих, им предлагали сделать то же самое, но давали по 30 пар вертикальных линий.

Результаты? «Ночные совы» великолепно проявили себя во всех испытаниях. С другой стороны, среди «ранних пташек» никто не набрал больше 50 % в каждом из трех тестов!

Исследование также установило, что творческие способности не ухудшаются с возрастом и сохраняются до преклонных лет.

Профессор Ханс Ван Донген из центра изучения сна и производительности труда при Вашингтонском университете рассмотрел различия между утренним и вечерним типом личности.

Он полагает, что лучшие творческие способности у «ночных сов» тесно связаны с тем, что они гораздо более экстравертны, чем «вечерние» или «промежуточные» типы.

Далее он говорит о возможной связи между экстравертностью и обостренными творческими способностями. Моя жизнь «ночной совы» подтверждает это. Даже если когнитивные, интеллектуальные центры моего мозга полностью готовы к логическому мышлению и выполнению задач в первой половине дня, как и у большинства «ночных сов», творческая сторона моей личности включается в работу во второй половине. Чем позже, тем лучше она проявляется. Именно поэтому мне трудно заснуть раньше полуночи, и даже тогда я ложусь в постель либо потому, что очень устал, либо заставляю себя это делать.

В статье 2009 года, вышедшей в сборнике Лондонской школы экономики, было выдвинуто предположение, что нынешние графики работы, основанные на дневном времени, – условность, возникшая в результате общественного договора. Нужен высокий уровень интеллекта, чтобы изыскать новые способы организации рабочего дня. Согласно этому докладу, мы – бенефициары эволюции и происходим от многих поколений предков, которые пользовались дневным временем для работы и других активных занятий. Только интеллектуал с развитыми творческими способностями может пойти наперекор этой тенденции и придумать ежедневное расписание, противоречащее нашей эволюционной программе. Иными словами, «ночные совы» должны стать такими новаторами.

Студент-недоучка, который стал лучшим менеджером по продажам

Я прекрасно помню это, хотя прошло более двадцати лет. В тот день мне предложили работу моей мечты, которой я дожидался более двух лет, – должность торгового представителя.

Хотя во время трехнедельной подготовки я был полон энтузиазма и учился всему необходимому – а также обманом заставил работодателя отпустить меня домой на один уик-энд под предлогом навестить мою собаку, хотя на самом деле отправился на концерт AC/DC, – я был разочарован. Я обнаружил, что курсов подготовки торговых представителей почти не существует, в отличие от обучения товароведов.

Но в это подготовительное время я познакомился с лучшим менеджером по продажам, которого когда-либо знал. Он помог мне стать профессионалом в своей области; без этого опыта я не смог бы сегодня писать эту книгу.

Я полюбил этого менеджера по продажам за его неверие в магию «холодных звонков». Он объяснил, что, хотя методика «холодного обзвона» работала 20 лет назад (то есть в 1970-е годы, когда она появилась), в наши дни люди просто посылают тебя подальше, и приходится искать новые, более творческие способы привлечения клиентов.

После окончания подготовки мой новый босс объяснил, почему «холодные звонки» – пустая трата времени, и поставил меня работать в паре с лучшим торговым представителем компании… Остальное, как говорится, дело истории. В 2003 году я выпустил электронное пособие по новой технике продаж, через полтора месяца покинул свою последнюю работу по найму, а в 2006 году вышла моя книга «Больше никаких холодных звонков: как добиться отличных продаж без разочарований», которая неделю занимала первую строчку на Amazon и немедленно попала в список бестселлеров «Нью-Йорк Таймс».

Однако меня беспокоил один вопрос. В нашей компании было много других торговых агентов, не говоря уж о тех, кто приходил и уходил из-за прискорбно высокой текучки кадров в этой профессии. Но почему именно я добился успеха и «раскрыл секрет» того, как привлекать новых клиентов и наращивать продажи без «холодных звонков»?