Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

Несмотря на работу в паре с лучшим торговым представителем, обучавшим меня азам профессии, мне еще предстояло несколько лет проб и ошибок, чтобы выяснить, как находить действительно перспективных клиентов без каких-либо «холодных звонков». Если подумать, это имеет смысл, особенно с учетом того факта, что потенциальные клиенты, появляющиеся по методу «обзвона вслепую», дают самый низкий показатель совершения реальных продаж. (Если вам интересно, то самый высокий процент заключения сделок с реальной продажей товара, от 70 до 90 % – у клиентов по рекомендации. Поэтому, если вы новичок в этой сфере или работаете в новой индустрии, вам нужно проводить две-три бизнес-консультации каждый рабочий день.)

Поверьте, понятие «творчество» само по себе не может описать, какой объем работы я проделал в поисках новых и оригинальных способов привлечения клиентов без «холодных звонков». При этом я вел довольно разгульный образ жизни. Когда я взялся за эту работу, мне было 23 года, я был холост и жил в Лас-Вегасе. Кто в таких обстоятельствах не станет ежедневно ходить на вечеринки? Или, по крайней мере, пять раз в неделю. Вот почему еще я изобрел систему продаж, которая не требовала от меня раннего подъема по утрам! Вместо личного поиска клиентов я создал систему, которая делала это за меня.

Не помню, сколько раз я возвращался домой с очередной вечеринки в шесть утра, выпивал тонну кофе, одевался и приводил себя в порядок, а затем приезжал на работу к девяти или около того. Поэтому я был решительно настроен найти какой-то выход из этой адской ситуации. И я нашел его.

Как? Все дело в творческом подходе. Человек утреннего, менее творческого и более «книжного» типа сделал бы то, что пытался сделать я и потерпел неудачу. Он бы прочитал все книги и прослушал аудиозаписи по мастерству продаж, а потом опробовал бы эти методы, каждый раз садясь в лужу, как это было со мной. Он бы не понимал, что на дворе начало информационной эпохи, и если раньше «холодные звонки» худо-бедно работали, то теперь они вообще не работают.

Сходным образом я заставил себя посещать множество деловых мероприятий и совещаний, и мой «внутренний экстраверт» постепенно вышел наружу. Всю жизнь меня считали интровертом, и я соглашался с этим, но, может быть, причиной была необходимость постоянно вставать рано утром? Когда я нашел способы сделать свой график более гибким, то обнаружил, что стал гораздо чаще встречаться и общаться с людьми.

Друзья в шутку называют меня «застенчивым малым». Ха! Если подумать, когда-то я и впрямь был застенчивым и даже робким, но, возможно, ранние подъемы делали меня таким человеком. В конце концов, разве можно быть общительным экстравертом, если ты целый день находишься в состоянии физического и умственного изнеможения?

Но достаточно обо мне; вернемся к тому выпивохе, который был изумительным профессионалом в области продаж. Мне было очевидно, что его дела идут так хорошо в основном из-за его экстравертной натуры. Но я также считаю, что он смог достичь совершенства благодаря творческим способностям.

Мне пришлось немало покопаться в своих творческих кладовых, чтобы разработать систему поиска перспективных клиентов, которой я сначала пользовался для себя, а потом продавал ее другим. По сути дела, это непрерывный процесс, так как времена меняются, а количество полезных инструментов, доступных в онлайне и через приложения, растет с экспоненциальной скоростью.

Мне также известно, что тот профессионал в области продаж не пользовался «холодными звонками». По моим наблюдениям, ни один настоящий профессионал этого не делает. Однако, как и большинство лидеров продаж, он не спешил делиться своими секретами и в шутку советовал остальным отправляться на улицу и «стучаться в двери», если они хотят преуспеть по-крупному. Я тоже так поступал в течение короткого времени, пока не начал просвещать людей.

Не зная его настоящих методов, я предполагаю, что они были такими же или очень похожими на мою методику, разработанную впоследствии. Она состояла из собрания инструментов личного маркетинга, объединенных в одной главной системе, которую я называю «системой систем». (Если вы работаете в сфере продаж и хотите избавиться от ада «холодных звонков», прочитайте мою книгу «Больше никаких холодных звонков», о которой я упоминал раньше.)

Таким образом, мы пришли к выводу, что наш торговый профессионал, любивший погулять на вечеринках, достиг превосходных результатов благодаря своей экстравертности и творческим способностям – отличительным признакам «ночной совы».

Авторские стереотипы и авторские истины (или предпринимательские истины)

Я был знаком с моим другом и онлайн-предпринимателем Майком Филсеймом уже несколько лет, когда отправился в его бывший офис в Нью-Йорке для встречи и «мозгового штурма».