Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM

2.3. Менеджер по продажам: «Добрый день, а я в «НАЗВАНИЕ ОТДЕЛА потенциального ЛПР» попал? А переключите на них пожалуйста!»

Если секретарь не хочет переключать, и начинает выяснять подробности, кто звонит и по какому вопросу, менеджер по продажам может ответить: «Меня зовут «ИМЯ ФАМИЛИЯ менеджера», и в сферу моей компетенции входит взаимодействие с отделами «НАЗВАНИЕ ОТДЕЛА потенциального ЛПР» таких компаний, как ваша. Переключите на них, пожалуйста!»

Если секретарь продолжает уточнять информацию, менеджер по продажам может ответить «Давайте еще раз повторю – «ИМЯ ФАМИЛИЯ менеджера» из компании «НАЗВАНИЕ компании», мы с вашим отделом «НАЗВАНИЕ ОТДЕЛА» планируем совместный проект. Если у вас не работает внутреннее переключение звонков – можете подсказать их прямой номер, я наберу?»

Конечно же, вам может попасться достаточно профессиональный секретарь, который получил установку от своего руководителя (или выработал ее самостоятельно) – никого не переключать, кроме знакомых компаний или родственников, и ни в коем случае не соединять его с потенциальными продавцами. Для таких случаев также есть несколько речевых шаблонов, которые помогают все же добиться запланированного результата и получить соединение либо прямой номер ЛПР.

Мы рассмотрим следующие ситуации:

1. Секретарь говорит «Нам ничего не нужно».

Менеджер по продажам: «Именно поэтому я и хочу пообщаться с «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ», потому что наш вопрос достаточно узкого профиля, и он точно знает, нужно ему или нет. Переключите, пожалуйста!»

или

Менеджер по продажам: «Вряд ли бывает такой специалист, который откажется от важного и выгодного предложения, даже не ознакомившись с ним. Думаю, что ваш «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ» не такой? Соедините с ним, пожалуйста».

или

Менеджер по продажам: «Я понимаю, что мой вопрос может быть не нужен лично вам, но ваш «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ» наверняка расстроится, если не получит вовремя нужную информацию. Переключите, пожалуйста!»

или

Менеджер по продажам: «Я уверен, что ваш «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ» всегда выбирает самое лучшее – а как ему быть, если он не знает о наших возможностях? Соедините с ним, будьте добры».

или

Менеджер по продажам: «Я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды. Клиенты, которые не сразу начали общаться, сейчас очень довольны сотрудничеством с нами, и я уверен, что это как раз такой случай. Переключите на «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ», будьте добры!»

2. Секретарь говорит «Отправьте ваше предложение по электронной почте/факсу/скажите мне – я передам..

Менеджер по продажам: «Предложение не сможет само ответить на вопросы вашего «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ», а я могу. Три минуты разговора тут будут полезнее, чем письмо на десять страниц. Переключите, пожалуйста!».

или

Менеджер по продажам: «По моему опыту, большинство руководителей предпочитают сначала сами правильно поставить задачу партнерам, а потом уже проверять предложение. Наверняка, это относится и к вашему «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ». Переключите на него, пожалуйста!»

или

Менеджер по продажам: «Так мне же как раз и нужно поговорить с «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ», чтобы уточнить детали, а после этого я уже смогу подготовить более точную информацию для него. Соедините, пожалуйста!».

или

Менеджер по продажам: «Конечно, я отправлю предложение, когда ваш «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ» скажет – да, нам это интересно. А иначе, сами знаете, спама в компьютере и без меня хватает. За три минуты разговора мы с ним согласуем все вопросы для предложения – соедините, пожалуйста!».

Итак, давайте представим, что менеджеру по продажам удалось обойти секретаря, и его переключили на необходимого собеседника. Настойчивость и применение эффективных речевых модулей помогло – но, скорее всего, продавец еще не знает точное имя ЛПР. В этой ситуации необходимо использовать следующий скрипт:

1. Знакомство с ЛПР.

2. Краткое описание цели звонка.

3. Вовлечение в диалог.

4. Предложение встречи.

5. Преодоление возражений.

6. Согласование итогов и договоренность о встрече.

Сценарий разговора с ЛПР будет более длительным, чем с секретарем – и, конечно же, более сложным, так как с продавцом будет общаться более профессиональный специалист. Поэтому очень важно найти правильные аргументы для такого человека, чтобы заинтересовать его и побудить к действию (которым, как правило, является встреча). Менеджер по продажам может в данном скрипте использовать следующие речевые модули:

Знакомство с ЛПР. «Добрый день, меня зовут «ИМЯ ФАМИЛИЯ», компания «НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ», и я просил соединить меня с «НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ ЛПР» – надеюсь, я именно к вам попал?

Если собеседник говорит, что переключили неправильно, или говорит, что такой должности у них в компании нет, следует использовать следующий речевой модуль: