Создание убеждений

Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах «повозок» и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: «Извините, что вы хотите?». Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.

Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов «артиллерийский огонь» речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: «Вот что вы обычно слышите от продавцов». Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: «И это вас всегда раздражает, не так ли?». Люди говорят:

«Да, точно! Это так». И затем я говорю: «Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них – подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там…». Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще – другим.

Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона «Тойота» из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона «Тойота», расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из «Тойоты» смотрели в свое окно на наш офис и гадали: «Что же они там говорят о нас людям?». Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: «Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать». Я ответил: «Правду. Вы пытаетесь убить их детей». Он страшно возмутился: «Что за бред вы несете?! Ничьих детей я не собираюсь убивать!». Я ответил: «Но вы же пытаетесь продавать им машины, которые не безопасны, не так ли?».

Хочу рассказать вам об одном случае, который произошел с моим знакомым. У него была «Тойота Королла». Как-то он припарковался на той стороне дороги, где была набережная, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Колеса начали скользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась на перекрестке. Это происшествие стало последним в жизни этой машины, это был её конец. Её расплющило, как торт! Кстати, это была не его личная машина. Хозяин одолжил ему ее на время, пока он сам путешествует по Европе. Когда он вернется, я думаю, он совсем не будет рад.

Недавно, когда я стал свидетелем аварии, подобной этой, мне внезапно пришло в голову, что эту машину теперь можно использовать в качестве антирекламы. Нам доставили эту разбитую «Тойоту Короллу», и мы поставили ее снаружи, прямо у наших дверей. В фирме, изготовляющей декорации для театров, я приобрел манекен, подкрасил его красной краской и разместил внутри этой машины, высунув руку манекена из окна. А затем я купил в детском магазине двух кукол, положил их в машину и накрыл. Потом я сделал небольшую надпись, которая гласила «Подумайте об этом. Стоит ли это того». Продавцы из «Тойоты» стали ненавидеть меня, потому что люди перестали заходить в их салон. Это было как бы протестом против компании «Тойота». Каждый потенциальный покупатель, направляясь к дверям их салона, обязательно оборачивался, и видел эту расплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись. И они произносили фразу, ставшую в то время нарицательной. «Руки прочь от „Тойоты“» – в смысле: не тронь г…но – жить будешь дольше.