Создание убеждений

Иногда вечером я приезжаю в мастерские, где занимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на «Ягуарах», «Вольво» и некоторых других марках машин. Я так же получаю у него копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой из них. Я говорю ему: «Это ваше „Вольво“?» И он отвечает: «Да». Тогда я спрашиваю: «Сколько ей лет?», и он, задумавшись, уклончиво произносит: «Ну, около двух-трех лет». «О, это только начало», – внезапно говорю я. И он ошарашено спрашивает: «Что?». Я задаю вопрос: «Вы ведь недавно делали ремонт, не правда ли?». И я показываю этому человеку выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: «… Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней! Подумать только – 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, как будто вы навещаете свою машину только по выходным!..». То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это, потому что у меня самого когда-то был «Ягуар». Правда, это было уже довольно давно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так: или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ни одна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, это личное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзя было оттащить – это было просто унизительно!

Люди, которые продают то же, что и я, говорят мне, что я делаю это непрофессионально. Я же отвечаю: «Как раз наоборот. Тот, кто не изменяет свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не преуспеет и не расширит свое дело». И пока я так поступаю, владелец салона, в котором я работаю, конечно же, не намерен от меня избавляться, потому что из всего персонала я единственный, кто действительно реально что-то продает. И правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. А получается это потому, что я исследую, выясняю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на людей, что могло бы сработать.

Я пробовал многое. Например, однажды я пришел в ночной клуб и, пока группа, выступающая на сцене, удалилась на перерыв, я поднялся на сцену, подошел к микрофону и сказал залу: «Я знаю, что вы пришли сюда, чтобы отдохнуть и приятно провести время, но мне хотелось бы узнать, многие ли из вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог?». Вся публика дружно согласилась: «Да!». А я продолжил: «А много ли среди вас тех, кто действительно хотят иметь хорошую машину – действительно отличную машину!?». И все опять единодушно согласились, а я закончил: «Если кто-нибудь из вас заинтересовался этой возможностью – я буду в конце зала, приходите».

Я собрал шестнадцать человек за один вечер, а пошел я туда лишь затем, чтобы немного выпить. В тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил сыграть с ним несколько песен. Он сказал: «Я знаю, что ты не часто играешь, но почему бы тебе ни тряхнуть стариной». Я сыграл несколько песен и продал шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли в салон и купили «Кадиллаки». И каждый из них уже тогда в баре знал: что именно он купит завтра. Я просто принес с собой в клуб фотографии машин. И каждую машину я называл по имени. Я понял, что для того, чтобы продать автомобиль, нужно называть его по имени. Тогда это сразу становиться чем-то личным. Показывая машины покупателям, я говорю: «Вот это Питер, видите? А это Барбара. Она мне очень нравится!». Вы удивляетесь? Напрасно! В десять, в одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводя время, можно продать что угодно!

* * *