СПИН-продажи. Практическое руководство

Вы думаете, что хорошо знакомы с моделью СПИН, но не чувствуете уверенности, или прочли «СПИН-продажи», но до сих пор не опробовали модель в деле, или проходили тренинг продаж по методу СПИН, но еще не освоились с материалом, – тогда эта глава для вас.

Вопросы (и ответы) в этой главе научат вас сосредоточивать свои усилия на достижении нужного результата, они освежат, разовьют и отточат ваши навыки и знания в области продаж.

Не переживайте, если какие-то из этих вопросов покажутся вам трудными. Изучение каждой главы поможет вам улучшить и укрепить то, что вы уже знаете. Практическая отработка методов и концепций на примерах ситуаций, приведенных в книге, и на своих собственных встречах и выполнение упражнения, данного в конце каждой главы, позволят вам еще раз проверить ваши знания.

После каждого набора вопросов в этой главе вы найдете соответствующие группы ответов.

Проверь себя. Часть 1

Вопросы, приведенные ниже, имеют отношение к продажам вообще. Дополнительную информацию по этим темам можно найти в главах 4, 6 и 7–9.

1. Если вы хотите кого-то убедить, то лучше давать информацию, чем искать ее.

2. Пытаясь убедить, большинство людей дают больше, чем ищут.

3. Исследование потребностей клиента – важная часть встреч с целью продажи.

4. Основная цель вопросов, задаваемых при встрече с целью продажи, – выяснить и развить потребности покупателя.

5. Скрытые потребности есть выражение потенциальным покупателем своих желаний или устремлений.

Как вы считаете, каждое из приведенных ниже высказываний является скрытой потребностью (выражением проблемы покупателя) или явной потребностью (выражением желаний или устремлений клиента)?

Скрытая или явная потребность?

6. Имеющаяся у меня система слишком медленно работает.

7. Я ищу копировальный аппарат с функциями уменьшения и увеличения исходного изображения.

8. Проблема данного офиса – отсутствие пространства для хранения документов.

Ответы

1. Неверно. Никогда! Мало кто изменит свою точку зрения, если просто выслушает чужое мнение. Наше исследование показывает, что, изложив кому-то свои идеи или приведя некие доводы, вы вряд ли заставите собеседника отказаться от собственного мнения. Такое поведение редко приносит успех. Трудно уговорить человека принять вашу точку зрения, особенно если решение достаточно масштабное. Поэтому куда эффективнее задавать вопросы, настраивающие покупателя на нужную волну, чем заставлять людей самих себя уговаривать.

Помните, вопросы– секрет успеха продаж. Результаты исследования свидетельствуют, что высокопродуктивные продавцы задают больше вопросов. Не задавая вопросов, вы не сможете эффективно продавать. Эта книга поможет вам выработать умение задавать нужные вопросы.

2. Верно. Грустно, но верно. Обычно именно обмениваясь идеями, мнениями или доводами, люди и пытаются убедить друг друга. Давать куда проще, чем искать, поэтому мы привыкли убеждать именно таким образом. К сожалению, этот способ редко срабатывает должным образом. Построив ваш стиль продаж на поиске проблем, вы сделаете свою работу намного эффективнее.

3. Верно. Это крайне важная часть. Большинство неудач в продажах заключается в плохой работе именно на этом этапе. Все остальные причины не так важны и опасны. Качественная работа на этапе исследования принципиально отличает успешных продавцов от неудачливых. (Подробнее об этих этапах встречи с целью продажи рассказывается в главе 4.)

4. Верно. Цель исследовательской стадии продажи– выявить и развить потребности покупателя. Ваш клиент или покупатель будут готовы купить только в том случае, если их потребности будут явными и сильными. Развивать потребности клиента следует с помощью задаваемых вами вопросов. (Чтобы узнать, как развивать потребности клиента, прочтите главы 6-10.)

5. Неверно. Потребность покупателя выражается не в виде желания или нужды. Скрытые потребности обнаруживаются в высказываниях клиента о проблеме, трудности или недовольстве существующей ситуацией. Цель исследовательской стадии – задавать вопросы, которые выявляют скрытые потребности, а затем развивать эти потребности до того, чтобы покупатель высказал ясные, сильные нужды и желания– другими словами, выразил явные потребности. (Прочтите главу 6, чтобы узнать все о явных и скрытых потребностях и о том, почему они важны.)

6. Скрытая потребность. Устанавливается проблема имеющейся системы, а не желание или нужда.

7. Явная потребность. «Я ищу…» – выражение нужды, а не трудности или проблемы.

8. Скрытая потребность. Выражается в виде проблемы, а не нужды или желания.

Проверь себя. Часть 2

Теперь потренируйтесь на других вопросах. Более подробную информацию на эту тему вы найдете в главах 4, 7 и 8.

1. Начиная встречу, следует детально описать свой продукт, чтобы покупатель в точности знал, что именно вы хотите предложить.