Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

Я обратил внимание, что организации часто просят скидки на рекламную площадь не для того, чтобы поменьше заплатить, а предлагая проявить к ним индивидуальный подход.

С моей точки зрения, скидка является скорее психологическим фактором. Бывает, мне говорят: «Газета “Строительный рынок”? Это интересно. Модуль в одну восьмую полосы на четыре публикации обойдется нам в пять тысяч рублей? Очень хорошо, а теперь давайте разделим эту цифру на два. Уж мы-то знаем, сколько стоит напечатать такой модуль на газетной бумаге!».

Я начинаю объяснять, что есть большая разница между рекламой в газете, которая пользуется популярностью, и офсетной печатью на дешевой бумаге, с которой непонятно, что потом делать. Видимо, так они самоутверждаются.

А вообще интересных случаев было, конечно, гораздо больше.

И еще хочу добавить, что не хотел хвастаться своими победами, неудач тоже хватает, ведь не все переговоры проходят так гладко…»

Вероника Цолева, Санкт-Петербург:

«Я несколько месяцев созванивалась и договаривалась с компанией, продающей кондиционеры. В принципе они были не против давать рекламу в нашей газете, но все тянули со встречей. Я потихоньку остыла, больше внимания уделяла более перспективным фирмам. И так получилось, что не звонила в ту компанию больше двух месяцев. Потом наткнулась на свои старые записи и снова позвонила. И – чудо! – на той стороне телефонной трубки тут же согласились на встречу.

На следующей день я была в компании. Воодушевленная, вывалила на представителя фирмы свое предложение. Расписала, как эффективна будет реклама их кондиционеров в нашей газете. Потом спросила:

– Так Вы согласны?

Представитель ответил:

– Газета ваша интересная. Только мы не продаем кондиционеры…

Оказалось, что месяц назад компания, продающая кондиционеры, съехала из этого офиса, оставив телефон новому владельцу. А он занимался продуктами питания?

Конечно, мне нужно было более тщательно подготовиться к этой встрече. Слава богу, что новая фирма была так заинтересована в рекламе в нашей газете, что не обиделась на “кондиционеры” и после нашего разговора я получила заказ. Но мне было над чем задуматься?»

12. Вопрос-ответ

– Очень часто клиенты с самого начала негативно относятся к рекламному агенту. Как расположить к себе рекламодателя?

Виктор, Набережные Челны

– Прежде всего необходимо продемонстрировать, что ты действительно заинтересован делами рекламодателя. Для этого нужно увлечься бизнесом своего клиента: представить, что работаешь в этой компании, что хочешь принести ей прибыль. Тогда клиент проникнется доверием, будет рассматривать тебя как партнера. Только нужно вести себя искренне, так как фальшь всегда будет заметна в ничего не значащих словах, в скучных глазах и т. д. И конечно, говорить всегда нужно о потребностях именно клиента, а не своих собственных.

– Практически каждая компания сразу начинает требовать скидок. И что, всем давать?

Сергей, Москва