Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

– Первое: взять справку из типографии, показать ее рекламодателю и попросить его, чтобы он такую справку требовал и с Ваших конкурентов. Второе: пройти аудит тиража в Тиражной комиссии и также попросить рекламодателя требовать такую справку с ваших конкурентов. Третье: конкурировать не тиражами, а аудиториями. Нужно исследовать аудиторию читателей вашего города, распределение ее между изданиями. И показать эти данные независимых исследователей вашему рекламодателю. Четвертое: можно убедить клиента провести тестирование. Чтобы рекламодатель разместил рекламу у Вас и у Ваших конкурентов, а потом сравнил результаты: количество звонков, количество покупателей, количество покупок и т. д.

– Как заманить рекламодателя?

Ольга, Москва

– Не надо его заманивать, обманывать и т. д. Надо убеждать. Для этого у Вас должны быть реальные аргументы. А это означает, что Вы действительно должны быть полезны клиенту.

– Что делать, если у конкурентов цены ниже?

Сергей, Харьков

– Нужно найти те цены, которые ниже у нас. Например, если у конкурента ниже заявленная цена, то у нас может быть ниже стоимость рекламы на один экземпляр тиража или стоимость контакта с целевой аудиторией. Если у конкурента ниже стоимость контакта с целевой аудиторией, можно сказать: «Да у нас цена несколько выше. Но мы обладаем частью Вашей целевой аудитории, которой нет ни у одной другой газеты. Наверное, вы хотите добавить и наши… тысяч потенциальных покупателей Ваших товаров?».

– Работаю с очень крупным банком. Человек, который отвечает там за рекламу, ужасный хам. В принципе дает рекламу, но, знаете, такое выслушивать приходиться. Очень неприятно. Но что делать?

Галина, Москва

– Можно отказаться от этого клиента и потерять деньги. Можно сменить работу, и возможно на новом месте Вам будет намного комфортнее. Можно воспользоваться опытом другого рекламного агента Марии: «Среди моих клиентов много всяких не очень культурных. Я стараюсь не обращать внимания на их “выпады”. А когда откровенно хамят, просто пропускаю мимо ушей, не беру близко к сердцу – у меня это получается. Так что мне руководство часто отдает самых “сложных” клиентов, и зарабатываю я неплохо…».

То есть варианты работы с «хамами» есть. Каждый агент выбирает по себе.

– Клиент предложил встретиться вечером в загородном гольф-клубе. А вдруг он «голубой»?

Василий, Москва