Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

– Конечно, нужно убеждать руководство в необходимости покупки данных. И, наверное, лучше всего просто пригласить руководителей на встречу с клиентом, для которого так важны данные об аудитории. Возможно, после такого разговора мнение руководства изменится.

– У меня хороший постоянный клиент. Есть бюджет, есть в принципе желание и дальше рекламироваться, но он перепробовал уже все и последнее время очень неохотно дает рекламу. Что ему предложить нового?

Сергей, Новосибирск

– «Все новое – хорошо забытое старое». Во-первых, нужно его убедить, что если он не хочет начать терять клиентов, то ему не стоит прекращать давать рекламу или снижать ее уровень. Покупатели скоро забудут его, и на его место тут же придут конкуренты. Во-вторых, подумайте, как с помощью рекламы в Вашей газете можно еще больше увеличить прибыль Вашего клиента. Может быть, сделать упор на охват аудитории? Или на частоту? Может быть, стоит провести интерактивную акцию (игру, викторину и т. д.)?

– Мы запускаем новое издание на высококонкурентном рынке. Как набрать в него рекламу? Ведь самого продукта как бы еще и нет.

Александр, Москва

– Главное – знать свою аудиторию читателей. Это должно быть отражено в бизнес-плане проекта. Если там аудитория не описана или нет самого бизнес-плана, то лучше такое издание на высококонкурентный рынок вообще не выводить – слишком высока вероятность неудачи.

Если же есть четкое описание аудитории по всем признакам (география, демография и т. д.), то нужно относиться к изданию, как к уже реально существующему. В переговорах использовать обычные аргументы: «Вы увеличите охват Ваших потенциальных покупателей», «Достигнете нового сегмента Ваших клиентов» и т. д.

Однако в связи с тем, что рекламодатель рискует, он должен получать существенную скидку. То есть если он выиграет от размещения в новом издании, то выиграет много, но если проиграет – то проиграет незначительно. Риск в данном случае для него должен быть минимален.

– Уже несколько месяцев работаю рекламным агентом в газете, но до сих пор так и не удалось привести ни одного нового клиента. Что делать?

Светлана, Томск