Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

Думаю, Вам интересно высказывание о нашей газете господина Петрова из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни. Так вот он сказал:

«Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявление, как читатели тут же идут покупать…»

Очевидно, Вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы выбираем размер 1/8 полосы… Размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Значит, за те же деньги можно опубликовать объявление дважды. В отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации. Можно разместить и иллюстрацию, которую Вы обычно используете в рекламе. 1/8 также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего для нас будет ¹/₈ полосы…

Давайте рассмотрим, сколько публикаций нам необходимо. Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени. Также он позволит чаще напоминать о нашем товаре в месяцы повышенного спроса. И к тому же позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. Значит, можно не сомневаться в верности предлагаемого варианта количества публикаций.

Таким образом Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов и сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

С уважением,

Алексей Петренко,

рекламный агент

городской газеты «Вечерние новости»

P. S. Мы сможем начать работу над оригинал-макетом Вашего объявления на следующий же день после достижения договоренности. Не стоит давать конкурентам преимущество во времени.

5. Как добиться успеха в переговорах

Нельзя ожидать, что сразу же, после того как предложение изложено, клиент примет его. Фаза обсуждения неминуема, так как агент никогда не может полностью взглянуть на состояние дел глазами рекламодателя.

Главное, на что должен ориентироваться агент при обсуждении, – не спорить, а именно обсуждать. И всегда стоит быть немного менее решительным и настойчивым, чем клиент, иначе неизбежно возникнет спор.

После того как предложение, ориентированное на удовлетворение потребностей рекламодателя, изложено и высказано ожидаемое обязательство, как правило, следуют вопросы.

Это естественно. На часть предполагаемых вопросов у агента заготовлены ответы в процессе подготовительной работы. Еще часть вопросов, возможно, будет неожиданной. В любом случае агенту не следует теряться, нужно собраться, быть готовым отвечать. Когда вопрос прозвучит, в первую очередь агент должен прояснить его понимание, т. е. повторить его.

Клиент:

И вы думаете, что в таком случае мои продажи вырастут?

Агент:

Думаю ли я, что ваши продажи вырастут?