Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

– непрофессиональные действия торгового представителя (неправильно рассчитан необходимый товарный запас)

– агрессивная политика компании в продажах, без учета последствий и спроса;

– сливы;

– резкое изменение ситуации в магазине (например, рядом открылся крупный дискаунтер).

Заметь, но только последняя причина не зависит от действий компании-продавца, поэтому недопущение оверстоков было и остается одной из важнейших задач торгпреда, нацеленного на долговременное сотрудничество с торговыми точками.

58. SKU.

SKU – от английского Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции) – единица учёта запасов. Это один из самых распространенных терминов в продажах и маркетинге, поэтому будет совсем не лишним знать его смысл, чтобы не казаться невежей на фоне продвинутых коллег и тем более супервайзеров. Итак, скажем проще: SKU – это ассортиментная позиция. Посмотри на свой прайс. Сколько в нем имеется строк с продукцией, столько и SKU. Чтобы не запутаться, запомни, фисташка по 50 гр. и по 25 гр. – два разных SKU, а не одно. Арахис по 150 гр., фисташка по 50 гр. и 25 гр., и миндаль по 75 гр. в сумме дают 4 SKU.

Кстати раньше в советской торговле был соответствующий по смыслу термин – артикул, еще употребляющийся поныне. Для чего существует термин SKU? – Прежде всего, для постановки задач и оценки их выполнения. По количеству SKU в торговой точке проще рассчитать дистрибуцию. Поэтому задачи по ассортименту и выкладке ставятся в SKU. До сих пор считается, что чем больше SKU в прайсе и на полках магазинов, тем выше продажи. Так или нет – судить тебе, однако практика показывает и противоположные результаты. Больших успехов часто добиваются компании с коротким ассортиментом, каждая позиция в котором имеет, а не ищет своего целевого покупателя.

59. SMART.

SMART – набор критериев, позволяющих правильно поставить цель. Итак, цель должна быть:

Specific – подробно описанная, то есть понятная и не допускающая иных толкований;

Measurable – измеримая, то есть результат может быть объективно оценен;

Agreed – согласованная, то есть не противоречащая иным целям и задачам;

Realistic – достижимая, то есть действительно выполнимая.

Time-based – определенная во времени, то есть имеющая конкретные сроки завершения.

Рассмотрим примеры постановки цели.

Перед торговым представителем стоит задача проконтролировать наличие промо-продукта в выбранных для акции магазинах.

Без SMART. Торгпред рассуждает следующим образом: «Сегодня я поеду по маршруту, и если по пути будут попадаться эти магазины, зайду и проверю, пришел ли промо-продукт. Завтра сделаю тоже самое. Надеюсь, успею до конца недели».

Согласно SMART. «Всего по списку 10 торговых точек, где должен быть промо-продукт (М). В каждом магазине мне необходимо проверить, поступил ли промо-продукт на склад и если да – выставить на витрину (S). У меня есть три дня на проверку (Т). Четыре магазина в любом случае находятся в маршруте на эти дни (А). Оставшиеся я могу раскидать по два магазина на рабочий день (R).

60. Импульсные товары.